Il n'est pas surprenant pour pratiquement n'importe quel commissaire-priseur que lorsqu'un article d'une valeur d'environ 1 000 $ est offert aux enchères, il se vendra plus cher lorsque l'enchère initiale (ou l'enchère minimale) est de 100 $ par rapport à l'enchère initiale (ou l'enchère minimale) de 500 $ .
Ainsi la conclusion de l'étude intitulée "Commencer bas mais finir haut: un renversement de l'effet d'ancrage dans les enchères" par Gillian Ku, London Business School et Adam D.
Galinsky et J.
Keith Murnighan de la Northwestern University.
En résumé, l'étude montre que trois processus contribuent à cet effet:
- Des prix de départ plus bas réduisent les barrières à l'entrée, qui augmentent le trafic et génèrent des prix finaux plus élevés.
- Des prix de départ plus bas incitent les soumissionnaires à investir du temps et de l'énergie (créant des coûts irrécupérables) et, par conséquent, à augmenter leurs engagements.
- Le trafic généré par des prix de départ plus bas peut conduire les soumissionnaires à déduire la valeur de l'article, expliquant ainsi les conclusions précédentes selon lesquelles le trafic engendre plus de trafic.
Les commissaires-priseurs disent aux clients potentiels depuis des siècles que "plus on commence bas, plus tu en recevras,"Et / ou"ce n'est pas là où vous commencez, mais là où vous finissez."
En analysant les trois points majeurs de cette étude, nous ne pouvons que dire pourquoi les gens participent aux enchères - quatre mots qui propulsent des millions de personnes aux enchères qui, autrement, n'auraient aucun intérêt à participer à une vente aux enchères - le perspective d'un accord.
S'il y a une opportunité pour un accord, les gens répondront, et faute de chance d'un accord, ils ne le feront pas.
Nous avons parlé de ce phénomène dans notre article il y a quelque temps intitulé: Auctions and an Iowa Corn Field.
Un merveilleux exemple de cette théorie a été joué il y a environ 10 ans à Westerville, Ohio.
Nous avions été embauchés pour mener une vente aux enchères pour les biens immobiliers d'une maison, et autour de 5 acres.
L'enchère minimale pour l'enchère était de 125 000 $.
Après environ cinq semaines de publicité, y compris la MLS locale, les journaux, les enseignes et autre matériel promotionnel… personne ne s'est présenté.
Notre client nous a demandé quoi faire.
Nous avons suggéré de réduire l'offre minimale à 75 000 $ et de procéder à une deuxième vente aux enchères dans environ cinq semaines.
Avec cette nouvelle offre minimale inférieure, nous avons de nouveau annoncé la vente aux enchères dans MLS, dans les journaux, avec des pancartes et d'autres supports promotionnels.
La deuxième enchère a abouti à 6 soumissionnaires inscrits (6 de plus que la précédente) et à une offre élevée de 131 000 $.
Même si la propriété aurait pu être vendue pour 6000 $ de moins cinq semaines plus tôt, le public n'a pas répondu, car la vente aux enchères manquait d'un élément impératif: la perspective d'un accord.
Une fois que la perspective d'un accord a été clairement communiquée (vous pourriez obtenir cette propriété pour aussi peu que 75000 $), le public a répondu, et un prix plus élevé a été réalisé.
Presque tous les commissaires-priseurs à travers les États-Unis ont des histoires similaires comme celle-ci.
Il est également prudent de noter, bien que n'étant pas entièrement sous le contrôle du commissaire-priseur, que lorsque la propriété est vendue aux enchères, plus l'offre d'ouverture du premier enchérisseur est basse, plus il est probable qu'un prix plus élevé sera reçu comme offre finale.
.
Souvent, lorsque la propriété est vendue aux enchères et que la première enchère est considérée comme inhabituellement élevée ou plus élevée que prévu, elle peut avoir tendance à Geler les autres soumissionnaires, et aboutit souvent à des offres finales moins élevées.
Plus important encore, la méthode de vente aux enchères où l'offre minimale est faible ou il n'y a pas d'enchère minimale entraîne les prix les plus élevés.
Au contraire, des prix de réserve élevés ou l'incertitude de l'acceptation par le vendeur de l'offre finale se traduisent par une baisse des prix.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
Il n'est pas surprenant pour pratiquement n'importe quel commissaire-priseur que lorsqu'un article d'une valeur d'environ 1 000 $ est offert aux enchères, il se vendra plus cher lorsque l'enchère initiale (ou l'enchère minimale) est de 100 $ par rapport à l'enchère initiale (ou l'enchère minimale) de 500 $ .
Ainsi la conclusion de l'étude intitulée "Commencer bas mais finir haut: un renversement de l'effet d'ancrage dans les enchères" par Gillian Ku, London Business School et Adam D.
Galinsky et J.
Keith Murnighan de la Northwestern University.
En résumé, l'étude montre que trois processus contribuent à cet effet:
- Des prix de départ plus bas réduisent les barrières à l'entrée, qui augmentent le trafic et génèrent des prix finaux plus élevés.
- Des prix de départ plus bas incitent les soumissionnaires à investir du temps et de l'énergie (créant des coûts irrécupérables) et, par conséquent, à augmenter leurs engagements.
- Le trafic généré par des prix de départ plus bas peut conduire les soumissionnaires à déduire la valeur de l'article, expliquant ainsi les conclusions précédentes selon lesquelles le trafic engendre plus de trafic.
Les commissaires-priseurs disent aux clients potentiels depuis des siècles que "plus on commence bas, plus tu en recevras,"Et / ou"ce n'est pas là où vous commencez, mais là où vous finissez."
En analysant les trois points majeurs de cette étude, nous ne pouvons que dire pourquoi les gens participent aux enchères - quatre mots qui propulsent des millions de personnes aux enchères qui, autrement, n'auraient aucun intérêt à participer à une vente aux enchères - le perspective d'un accord.
S'il y a une opportunité pour un accord, les gens répondront, et faute de chance d'un accord, ils ne le feront pas.
Nous avons parlé de ce phénomène dans notre article il y a quelque temps intitulé: Auctions and an Iowa Corn Field.
Un merveilleux exemple de cette théorie a été joué il y a environ 10 ans à Westerville, Ohio.
Nous avions été embauchés pour mener une vente aux enchères pour les biens immobiliers d'une maison, et autour de 5 acres.
L'enchère minimale pour l'enchère était de 125 000 $.
Après environ cinq semaines de publicité, y compris la MLS locale, les journaux, les enseignes et autre matériel promotionnel… personne ne s'est présenté.
Notre client nous a demandé quoi faire.
Nous avons suggéré de réduire l'offre minimale à 75 000 $ et de procéder à une deuxième vente aux enchères dans environ cinq semaines.
Avec cette nouvelle offre minimale inférieure, nous avons de nouveau annoncé la vente aux enchères dans MLS, dans les journaux, avec des pancartes et d'autres supports promotionnels.
La deuxième enchère a abouti à 6 soumissionnaires inscrits (6 de plus que la précédente) et à une offre élevée de 131 000 $.
Même si la propriété aurait pu être vendue pour 6000 $ de moins cinq semaines plus tôt, le public n'a pas répondu, car la vente aux enchères manquait d'un élément impératif: la perspective d'un accord.
Une fois que la perspective d'un accord a été clairement communiquée (vous pourriez obtenir cette propriété pour aussi peu que 75000 $), le public a répondu, et un prix plus élevé a été réalisé.
Presque tous les commissaires-priseurs à travers les États-Unis ont des histoires similaires comme celle-ci.
Il est également prudent de noter, bien que n'étant pas entièrement sous le contrôle du commissaire-priseur, que lorsque la propriété est vendue aux enchères, plus l'offre d'ouverture du premier enchérisseur est basse, plus il est probable qu'un prix plus élevé sera reçu comme offre finale.
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Souvent, lorsque la propriété est vendue aux enchères et que la première enchère est considérée comme inhabituellement élevée ou plus élevée que prévu, elle peut avoir tendance à Geler les autres soumissionnaires, et aboutit souvent à des offres finales moins élevées.
Plus important encore, la méthode de vente aux enchères où l'offre minimale est faible ou il n'y a pas d'enchère minimale entraîne les prix les plus élevés.
Au contraire, des prix de réserve élevés ou l'incertitude de l'acceptation par le vendeur de l'offre finale se traduisent par une baisse des prix.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
