En juillet 2003, avec réimpressions et mises à jour en décembre 2004,
Gillian Ku, Département du comportement organisationnel, London Business School, Royaume-Uni, unité Négociation, organisations et marchés
Deepak Malhotra, Harvard Business School, Harvard University, États-Unis
J.
Keith Murnighan, Département de gestion et des organisations, Kellogg School of Management, Northwestern University, États-Unis
a rédigé une étude sur les enchères.
Leur étude s'intitulait Vers un modèle d'éveil compétitif de la prise de décision: une étude de la fièvre des enchères dans les enchères en direct et sur Internet.
L'étude entière peut être consultée ici: http://users.business.uconn.edu/jgoodman/MGMT%206201%20Assigned%20Readings%202008/6%20Decision%20making%20II/Ku%20et%20al%202005.pdf
En bref, l'étude a conclu sans aucun doute significatif que la fièvre des enchères, motivée à la fois par l'émotion et l'excitation, ainsi que par l'escalade de l'engagement, pousse les prix des enchères en direct au-delà de ce qu'une vente aux enchères sur Internet (en ligne) peut produire.
Les faits saillants de l'étude ont noté des résultats réels et théoriques, avec ces résultats:
L'excitation compétitive résulte de:
Ces facteurs d'excitation sont plus présents dans une vente aux enchères en direct que dans une vente aux enchères en ligne.
Ces facteurs déterminent certains comportements, notamment:
- Prise de décision calme et prudente altérée
- Moins de traitement de l'information
- Augmentation de la prise de risque
- Induit une surenchère
L'escalade résulte de:
- Incapacité à ignorer les coûts irrécupérables
- Les investissements initiaux stimulent la justification du suivi
- Comportement qui équivaut à ne pas abandonner
- Résistance à s'éloigner ou à se retirer
Ces facteurs d'escalade sont plus présents dans une enchère en direct qu'une enchère en ligne.
Ces facteurs déterminent certains comportements, notamment:
- Besoin de justifier les offres précédentes par des offres supplémentaires
- Enchérir davantage pour promouvoir une image de soi positive
- Gagner, même à des coûts plus élevés pour rendre l'investissement digne
- Induit une surenchère
Cette analyse va à l'encontre de deux arguments de longue date:
- Les enchères en ligne donnent aux soumissionnaires plus d'informations, du temps pour réfléchir, des outils pour rechercher de la valeur, enchérir dans leur pyjama et à leur convenance, ce qui favorise des prix plus élevés.
Exactement le contraire de ce que souligne cette étude: En étant aux enchères en direct, il y a moins d'informations, moins de temps et moins de commodité, ce qui favorise en fait des prix plus élevés en raison de l'excitation concurrentielle.
- Les enchères en ligne sont meilleures, car les enchérisseurs ne se rendent au lieu de vente que s'ils gagnent un article (ou le font expédier), tandis que lors d'un événement en direct, ils doivent voyager en premier, en prenant le risque de ne rien acheter, et rentrer à la maison les mains vides.
Exactement le contraire de ce que souligne cette étude: Les frais de voyage irrécupérables favorisent une surenchère car les soumissionnaires subissent les facteurs d'escalade.
Les commissaires-priseurs qui disent que l'enchère en ligne facilite la tâche des enchérisseurs ont tout à fait raison - cela leur permet d'être moins escaladés.
Bien que je ne sois pas convaincu qu'une vente aux enchères en ligne ne peut pas contenir une excitation concurrentielle et / ou une escalade, je pense que les chances sont clairement meilleures d'avoir les deux lors d'une vente aux enchères en direct.
Et j'ai dit publiquement - et à plusieurs reprises - que plus d'enchérisseurs signifie plus d'argent pour le vendeur.
Je pense que cette affirmation est généralement vraie, mais plus important encore, une enchère doit avoir les bons enchérisseurs, et ces enchérisseurs doivent être logés dans un environnement qui les incite à enchérir autant que possible afin de maximiser la position du vendeur.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est professeur adjoint au Columbus State Community College et directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
En juillet 2003, avec réimpressions et mises à jour en décembre 2004,
Gillian Ku, Département du comportement organisationnel, London Business School, Royaume-Uni, unité Négociation, organisations et marchés
Deepak Malhotra, Harvard Business School, Harvard University, États-Unis
J.
Keith Murnighan, Département de gestion et des organisations, Kellogg School of Management, Northwestern University, États-Unis
a rédigé une étude sur les enchères.
Leur étude s'intitulait Vers un modèle d'éveil compétitif de la prise de décision: une étude de la fièvre des enchères dans les enchères en direct et sur Internet.
L'étude entière peut être consultée ici: http://users.business.uconn.edu/jgoodman/MGMT%206201%20Assigned%20Readings%202008/6%20Decision%20making%20II/Ku%20et%20al%202005.pdf
En bref, l'étude a conclu sans aucun doute significatif que la fièvre des enchères, motivée à la fois par l'émotion et l'excitation, ainsi que par l'escalade de l'engagement, pousse les prix des enchères en direct au-delà de ce qu'une vente aux enchères sur Internet (en ligne) peut produire.
Les faits saillants de l'étude ont noté des résultats réels et théoriques, avec ces résultats:
L'excitation compétitive résulte de:
Ces facteurs d'excitation sont plus présents dans une vente aux enchères en direct que dans une vente aux enchères en ligne.
Ces facteurs déterminent certains comportements, notamment:
- Prise de décision calme et prudente altérée
- Moins de traitement de l'information
- Augmentation de la prise de risque
- Induit une surenchère
L'escalade résulte de:
- Incapacité à ignorer les coûts irrécupérables
- Les investissements initiaux stimulent la justification du suivi
- Comportement qui équivaut à ne pas abandonner
- Résistance à s'éloigner ou à se retirer
Ces facteurs d'escalade sont plus présents dans une enchère en direct qu'une enchère en ligne.
Ces facteurs déterminent certains comportements, notamment:
- Besoin de justifier les offres précédentes par des offres supplémentaires
- Enchérir davantage pour promouvoir une image de soi positive
- Gagner, même à des coûts plus élevés pour rendre l'investissement digne
- Induit une surenchère
Cette analyse va à l'encontre de deux arguments de longue date:
- Les enchères en ligne donnent aux soumissionnaires plus d'informations, du temps pour réfléchir, des outils pour rechercher de la valeur, enchérir dans leur pyjama et à leur convenance, ce qui favorise des prix plus élevés.
Exactement le contraire de ce que souligne cette étude: En étant aux enchères en direct, il y a moins d'informations, moins de temps et moins de commodité, ce qui favorise en fait des prix plus élevés en raison de l'excitation concurrentielle.
- Les enchères en ligne sont meilleures, car les enchérisseurs ne se rendent au lieu de vente que s'ils gagnent un article (ou le font expédier), tandis que lors d'un événement en direct, ils doivent voyager en premier, en prenant le risque de ne rien acheter, et rentrer à la maison les mains vides.
Exactement le contraire de ce que souligne cette étude: Les frais de voyage irrécupérables favorisent une surenchère car les soumissionnaires subissent les facteurs d'escalade.
Les commissaires-priseurs qui disent que l'enchère en ligne facilite la tâche des enchérisseurs ont tout à fait raison - cela leur permet d'être moins escaladés.
Bien que je ne sois pas convaincu qu'une vente aux enchères en ligne ne peut pas contenir une excitation concurrentielle et / ou une escalade, je pense que les chances sont clairement meilleures d'avoir les deux lors d'une vente aux enchères en direct.
Et j'ai dit publiquement - et à plusieurs reprises - que plus d'enchérisseurs signifie plus d'argent pour le vendeur.
Je pense que cette affirmation est généralement vraie, mais plus important encore, une enchère doit avoir les bons enchérisseurs, et ces enchérisseurs doivent être logés dans un environnement qui les incite à enchérir autant que possible afin de maximiser la position du vendeur.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est professeur adjoint au Columbus State Community College et directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
