Ehkki liidrihalduse lahendused on tihedalt seotud kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvaraga, keskenduvad need müügijoonele.
Selle lähenemise eeliseks on see, et müügimehed näevad selles lahenduses kohest väärtust ja teisendavad andmed elujõulisteks müügivihjeteks.
Kontaktteave jääb põhikomponendiks, kuid lisaks vestluste hoogustamiseks suhete ajaloo registreerimisele viitavad kliendid konkreetsetele klientide vajadustele või täpsetele päringutele, mis on kiiresti müügiks muudetavad.
Plii haldamise lahendused on keerukuse poolest erinevad.
Ehkki on olemas mõned sõltumatud müügivihjete haldamise tööriistad, on enamik neist osa laiemast CRM-ist või muudest müügiprotsesside automatiseerimise lahendustest.
See on mõistlik, arvestades, et müügivihjete haldamine on osa üldisest müügiprotsessist ja kui teie müügivihjed on määratletud kui võimalused, on müügipersonali jaoks palju lihtsam, kui nad saavad jätkata ilma teisele rakendusele üle minemata.
See on eriti oluline väiksemate organisatsioonide jaoks, kus üks töötaja võib kogu protsessiga hakkama saada, või suuremate organisatsioonide jaoks, kelle poliitikaks on müüjate koolitamine, viies nad müügiprotsessi ühelt sammult teisele.
Teisalt, kui müügivihjetega tegelevaid töötajaid hoitakse tavaliselt eraldi osakondades müügi lõpetajatest, siis võiks töötada eraldi müügivihjete haldamise pakett.
Mis on juhtiv juhtimine?
Plii haldamine on mis tahes müügiprotsessi esimene samm.
Üksikisikutel või organisatsioonidel on potentsiaal teie ettevõtte pakutavas tootes või teenuses.
Potentsiaalsete klientide haldamine aitab teil seda üksust juhtida läbi sammude, mis võiksid (loodetavasti) need viia tegeliku müügi poole.
Seda protsessi illustreeritakse sageli lehtrina.
Lehtriku ülaosas on uued müügivihjed, mis on omandatud mitmesuguste meetodite abil: ostetud loendid, veebivormid, sündmused, jälgitavad veebiküpsised, suhtlusvõrgustikud jne.
Kõik need nimed tuleb läbi sõeluda, ühendust võtta teada saada, kas neil on õigustatud väljavaated, ja tegeleda sellega, et muuta need müügivihjetest müügivõimalusteks.
Igal etapil jäetakse nimed kõrvale, kuna need pole tegelikud, ei reageeri ega ole lihtsalt huvitatud.
Seetõttu kitseneb lehter, kuni jõuate teise otsa, kuhu olete maksvate klientidega jäänud.
Lehter ülaosas olevate juhtmetega tegelemine võib olla keeruline asi, eriti väiksemate ettevõtete jaoks.
Plii, mis väljendab huvi ja seejärel jäetakse tähelepanuta, võib olla kaotatud võimalus.
Kui olete üks müüja, kes tegeleb kümnete või isegi sadade müügivihjetega, on võimatu neid ilma abita jälgida ja jälgida.
Seal on juhtiv juhtimine protsessi jaoks kriitilise tähtsusega.
Teie vajaduste hindamine
Potentsiaalsete juhtimisvahendite komplekti valimiseks peate kõigepealt hindama, kui keeruline on teie müügiprotsess.
Väikeettevõte, millel on üks või kaks müügiesindajat ja mõistlikult kaalukas koormus samaaegseid müügivihjeid, ei vaja nii laiaulatuslikku tööriistakomplekti kui suurem ettevõte, kes korjab oma müügivihjed hulgi ja mitme toote- või teenuseahela vahel.
Samuti peate hindama oma meeskonna võimeid ja vajadusi.
Mõned lihtsamad paketid on kastist väljas kasutamiseks valmis ja sobivad rohkem alustavatele ja väiksematele ettevõtetele, teised pakuvad palju rohkem funktsioone ja palju rohkem paindlikkust.
Kuna neid tuleb aga kohandada, et need sobiksid teie organisatsiooni struktuuri ja olemasoleva tarkvaraga, võtab nende integreerimine oma süsteemi ja töötajate koolitamine nende kasutamiseks rohkem aega ja vaeva.
Kõigil neil pakettidel on ühiseid jooni: kõik pakuvad iga üksiku müügivihje ülevaadet, sealhulgas nende kontaktandmeid ja seoseid.
Iga kontaktpunkt (e-post, telefonikõne jne) salvestatakse ja on koheselt saadaval.
Tulevaseid ülesandeid, näiteks järelkõnesid või e-kirju, saab ajastada ning märkmeid iga kontakti tulemuste kohta salvestada ja neile viidata.
Kui see on asjakohane, saate selle juhtiva protsessi järgmisse etappi teisaldada, olgu see siis nende märkimine "kvalifitseeritud müügivihjeks" (keegi, kes on tõenäoline klient), või kuulutada nurjunud müügivihjeks ja eemaldada loendist.
Siinkohal annab endast teada erinevus liidrite ja keerukamate juhtimisvahendite vahel.
Lihtsamad paketid töötavad ühe kontaktide või organisatsioonide loendiga, mida saab seejärel sildistada vastavalt nende müügiprotsessile.
Kui arvate, et teie ettevõte kogub palju potentsiaalseid müüke, peaksite otsima toodet, mis eraldaks müügivihjed kontaktidest.
Juhid on inimesed või organisatsioonid, kellega on alles ühendust võetud või kes on esimest korda reageerimisele reageerinud, samas kui kontaktid on läbinud kontrolliprotsessi ja on seetõttu kvalifitseeritud juhtivtöötajad.
Paketid, mis pakuvad kahte eraldi loendit, lasevad tavaliselt müügivihjed automaatselt kontaktidesse viia, kui märkite need kvalifitseerituks.
Suure hulga võimalike müügivihjete käsitlemisel võib automatiseerimine selle töö palju lihtsamaks muuta.
Skaala alumises osas peaks müügivihjete haldamise programm suutma importida nimede loendi.
Enamik neist pakettidest, kui mitte kõik, võivad end seostada selliste populaarsete e-posti programmidega nagu Google'i Gmail, Microsoft Outlook või suuremate platvormidega nagu Microsoft Exchange.
Seda selleks, et e-kirjadele vastavaid juhtivaid isikuid saaks automaatselt CRM-süsteemi tõmmata.
Neid saab kasutada ka e-posti turunduskampaaniate lubamiseks, kasutades mallide abil müügivihjega kontakti saamiseks või teabe saatmiseks juhtidele.
Potentsiaalsete klientide hankimine
Müügivihjete kogumiseks on ka muid võimalusi.
Mõni rakendus võib nimesid hankida sotsiaalsetest võrgustikest, näiteks Facebookist ja Twitterist, kui inimesed teie toodet kommenteerivad või mõnda teie postitust meeldivad.
(Muud rakendused võivad sotsiaalvõrgustike andmete töötlemiseks kasutada partnereid või kolmanda osapoole rakendusi.)
Hea müügivihjete haldamise toode hoiab ka müüjaid ja teisi kasutajaid õigel teel, andes neile teada, kellele on helistatud, kellel on jätkukontakt ja kus iga potentsiaalne klient on lehtris.
Vähemalt peaks see teile meelde tuletama ülesandeid ja kohtumisi, mille olete igale müügivihjele määranud, ning veenduge, et oleksite teadlik, kas teie müügitöö jäi tugeva müügivihjega kontakti võtmata.
Mis on müügitorustik?
Üks võimalus oma müügivihjete jälgimiseks on torujuhtmete kasutamine.
Torujuhe täpsustab sammud, mis on vajalikud plii muutmiseks kontaktiks ja (loodetavasti) kliendiks.
Torujuhtmed võivad olla väga lihtsad, tuletades teile meelde, milline peaks olema järgmine samm, ja võimaldades igal sammul oma teel ära märkida.
Tippklassi toode võib määratud toimingutega automaatselt asjakohase vastuse välja saata ja ei lase teil edasi minna, kui olete kõik nõutavad toimingud teinud.
(Näiteks ei pruugi müüja öelda, et müügivihje on kvalifitseeritud, välja arvatud juhul, kui selle hindadega dokument on saadetud e-posti teel.)
Kuna juhtivhalduse tööriist on see, millega saate tõenäoliselt töötada pikka aega, peaksite arvestama oma ettevõtte tulevaste nõudmistega.
Ehkki teie vajadused võivad sel aastal olla üsna lihtsad, võib eeldada, et peate tegelema suure hulga juhtmetega, mis on kokku tõmmatud erinevatest allikatest, nii et pliidihalduse lahenduse ostmine, mis mahutab rohkem kampaaniaid, võib olla väärt esialgne aja ja raha investeerimine.
(Pange tähele, et investeering hõlmab ka töötajaid lahenduse kohandamiseks ja personali koolitamiseks.)
Lõpuks pidage meeles inimesi, kes toodet hakkavad kasutama: teie müügipersonal.
Kõik need tooted sisaldavad kahenädalaseid kuni kuu pikkuseid tasuta prooviversioone koos veebipõhiste abijuhendite ja koolitusvideotega.
Enamik pakub ka ettevõtte esindajate sissejuhatavaid veebiseminare.
Enne ostmist tasub neid ressursse ära kasutada ja kaasata testimisse vähemalt kaks või kolm oma müügiesindajat, kuna nad teavad kõige paremini, milliseid tööriistu neil on vaja klientideks viimiseks.
