Sebbene strettamente correlate al software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), le soluzioni di gestione dei lead si concentrano sulla pipeline di vendita.
Il vantaggio di questo approccio è che i venditori possono vedere un valore immediato in questa soluzione e convertire i dati in potenziali clienti.
Le informazioni di contatto rimangono la componente chiave, ma più che fornire una registrazione della cronologia delle relazioni per alimentare le conversazioni, i lead si riferiscono a esigenze specifiche del cliente o richieste precise che sono posizionate per essere rapidamente convertite in una vendita.
Le soluzioni per la gestione dei lead variano in complessità.
Sebbene esistano alcuni strumenti di gestione dei lead indipendenti, la maggior parte fa parte di un CRM più completo o di altre soluzioni di automazione dei processi di vendita.
Ciò ha senso, considerando che la gestione dei lead fa parte del processo di vendita complessivo e, una volta identificati come opportunità, è molto più semplice per il personale di vendita se può procedere senza dover passare a un'applicazione diversa.
Ciò è particolarmente importante per le organizzazioni più piccole in cui un singolo dipendente potrebbe gestire l'intero processo o per le organizzazioni più grandi che hanno una politica di formazione dei venditori spostandoli da una fase all'altra del processo di vendita.
D'altra parte, se i dipendenti che gestiscono i lead vengono solitamente tenuti in reparti separati da quelli che completano le vendite, potrebbe funzionare un pacchetto di gestione dei lead separato.
Cos'è la gestione dei lead?
La gestione dei lead è il primo passo di qualsiasi processo di vendita.
Si identifica che individui o organizzazioni hanno un potenziale nel prodotto o nel servizio offerto dalla tua azienda.
La gestione dei lead ti aiuta a guidare quell'entità attraverso i passaggi che potrebbero (si spera) convertire tale lead verso una vendita effettiva.
Questo processo è spesso illustrato come un imbuto.
Nella parte superiore della canalizzazione ci sono i nuovi contatti, che sono stati acquisiti attraverso una varietà di metodi: elenchi acquistati, moduli web, eventi, cookie web tracciati, social network, ecc.
Tutti questi nomi devono essere setacciati, contattati a scoprire se sono potenziali clienti legittimi e impegnati nello sforzo di trasformarli da lead in opportunità di vendita.
In ogni fase, i nomi vengono scartati perché non sono reali, non reattivi o semplicemente non interessati.
Di conseguenza, la canalizzazione si restringe fino a raggiungere l'altra estremità dove ti rimangono i clienti paganti.
Trattare con i lead nella parte superiore dell'imbuto può essere una questione difficile, soprattutto per le piccole imprese.
Un lead che esprime interesse e poi viene trascurato può essere un'opportunità persa.
Quando sei un singolo venditore che ha a che fare con dozzine o addirittura centinaia di lead, è impossibile rintracciarli e seguirli senza aiuto.
È qui che la gestione dei lead è fondamentale per il processo.
Stima delle tue esigenze
Per scegliere un set appropriato di strumenti di gestione dei lead, è necessario prima valutare quanto sia complesso il processo di vendita.
Una piccola azienda con uno o due agenti di vendita e un carico ragionevolmente pesante di lead simultanei non avrà bisogno di un set di strumenti così ampio come un'azienda più grande che raccoglie i suoi lead in blocco e attraverso più catene di prodotti o servizi.
Devi anche valutare le capacità e le esigenze della tua squadra.
Alcuni dei pacchetti più semplici sono pronti all'uso e sono più appropriati per le startup e le aziende più piccole, mentre altri offrono molte più funzionalità e molta più flessibilità.
Tuttavia, poiché devono essere personalizzati per adattarsi alla struttura dell'organizzazione e al software esistente, il processo di integrazione nel sistema e di formazione dei dipendenti per utilizzarli richiederà più tempo e impegno.
Ci sono alcune cose che tutti questi pacchetti hanno in comune: offrono tutti un'istantanea di ogni singolo lead, comprese le informazioni di contatto e le associazioni.
Ogni punto di contatto (email, telefonata, ecc.) Viene registrato e immediatamente disponibile.
È possibile programmare attività future, come chiamate di follow-up o e-mail, e registrare e consultare le note sui risultati di ciascun contatto.
Una volta appropriato, puoi quindi spostare quel lead alla fase successiva del processo, sia che si tratti di taggarlo come "lead qualificato" (qualcuno che è un probabile cliente) o dichiararlo come lead non riuscito e rimuoverlo dall'elenco.
A questo punto, si fa conoscere la differenza tra strumenti di gestione dei lead più semplici e più complessi.
I pacchetti più semplici funzionano con un unico elenco di contatti o organizzazioni che possono quindi essere etichettati in base alla loro posizione nel processo di vendita.
Se prevedi che la tua azienda raccoglierà un gran numero di potenziali vendite, allora dovresti cercare un prodotto che separa i lead dai contatti.
I lead sono persone o organizzazioni che sono state appena contattate o che hanno reagito per la prima volta a un outreach, mentre i contatti sono passati attraverso un processo di verifica e sono, quindi, ora lead qualificati.
I pacchetti che offrono due elenchi separati di solito consentono di spostare automaticamente i lead nei contatti quando li contrassegni come qualificati.
Quando si ha a che fare con un gran numero di possibili contatti, l'automazione può rendere il lavoro molto più semplice.
All'estremità inferiore della scala, un programma di gestione dei lead dovrebbe essere in grado di importare un elenco di nomi.
La maggior parte, se non tutti, di questi pacchetti può associarsi a programmi di posta elettronica popolari come Gmail, Microsoft Outlook o piattaforme più grandi come Microsoft Exchange.
In questo modo, i lead che rispondono alle e-mail possono essere automaticamente inseriti nel sistema CRM.
Questi possono essere utilizzati anche per abilitare campagne di email marketing utilizzando modelli per contattare o inviare informazioni ai lead.
Lead di approvvigionamento
Esistono anche altri modi per raccogliere contatti.
Alcune app possono estrarre nomi dai social network come Facebook e Twitter quando le persone commentano il tuo prodotto o "mi piace" a uno dei tuoi post.
(Altre app potrebbero utilizzare partner o app di terze parti per gestire i dati dei social network.)
Un buon prodotto per la gestione dei lead manterrà anche i venditori e gli altri utenti sulla buona strada, facendo loro sapere chi è stato chiamato, chi è dovuto per un contatto di follow-up e dove si trova ogni potenziale cliente nella canalizzazione.
Per lo meno, dovrebbe ricordarti le attività e gli appuntamenti che hai impostato per ogni lead e assicurarti di essere consapevole se il tuo sforzo di vendita ha mancato di contattare un lead solido.
Cos'è una pipeline di vendita?
Un modo per tenere traccia dei tuoi lead è l'uso di pipeline.
Una pipeline specifica i passaggi necessari per trasformare un lead in un contatto e (si spera) in un cliente.
Le pipeline possono essere molto semplici, ricordandoti quale dovrebbe essere il passaggio successivo e consentendoti di spuntare ogni passaggio lungo il percorso.
Un prodotto di fascia alta può inviare automaticamente la risposta appropriata ai passaggi specificati e non ti consentirà di andare oltre a meno che tu non abbia completato i passaggi richiesti.
(Ad esempio, un venditore potrebbe non essere in grado di dire che un lead è "qualificato" a meno che un documento con i prezzi non sia stato inviato tramite email.)
Poiché uno strumento di gestione dei lead è qualcosa con cui probabilmente lavorerai per molto tempo, dovresti prendere in considerazione i requisiti futuri della tua azienda.
Anche se le tue esigenze possono essere abbastanza semplici quest'anno, se prevedi di dover gestire un gran numero di lead raccolti da una varietà di fonti diverse, potrebbe valere la pena acquistare una soluzione di gestione dei lead in grado di ospitare un numero più ampio di campagne investimento iniziale di tempo e denaro.
(Tieni presente che l'investimento includerà anche il personale per personalizzare la soluzione e fornire formazione al tuo personale.)
Infine, tieni presente le persone che utilizzeranno il prodotto: il tuo personale di vendita.
Tutti questi prodotti includono prove gratuite della durata da due settimane a un mese, oltre a manuali della Guida in linea e video di formazione.
La maggior parte offre anche webinar introduttivi da parte di rappresentanti dell'azienda.
Vale la pena approfittare di queste risorse prima di acquistare e includere almeno due o tre dei tuoi rappresentanti di vendita nel test, poiché sanno meglio di quali strumenti avranno bisogno per trasformare i lead in clienti.
