Nel luglio 2003, con ristampe e aggiornamenti nel dicembre 2004,
Gillian Ku, Dipartimento di comportamento organizzativo, London Business School, Regno Unito, Unità Negoziazione, organizzazioni e mercati
Deepak Malhotra, Harvard Business School, Harvard University, USA
J.
Keith Murnighan, Dipartimento di Management e Organizzazioni, Kellogg School of Management, Northwestern University, USA
autore di uno studio sulle aste.
Il loro studio era intitolato “Verso un modello decisionale di eccitazione competitiva: uno studio sulla febbre delle aste nelle aste live e su Internet.
L'intero studio può essere esaminato qui: http://users.business.uconn.edu/jgoodman/MGMT%206201%20Assigned%20Readings%202008/6%20Decision%20making%20II/Ku%20et%20al%202005.pdf
In breve, lo studio ha concluso senza alcun dubbio significativo di sorta che la "febbre dell'asta" guidata sia dall'emozione che dall'eccitazione, nonché dall '"escalation" dell'impegno, guida i prezzi delle aste dal vivo oltre ciò che un'asta su Internet (online) può produrre.
I punti salienti dello studio hanno rilevato risultati effettivi e teorici, con questi risultati:
L'eccitazione competitiva risulta da:
Questi fattori di eccitazione sono più presenti in un'asta dal vivo che in un'asta online.
Questi fattori guidano determinati comportamenti, tra cui:
- Calma alterata, processo decisionale attento
- Meno elaborazione delle informazioni
- Maggiore assunzione di rischi
- Induce un'offerta eccessiva
L'escalation risulta da:
- Incapacità di ignorare i costi "sommersi"
- Gli investimenti iniziali guidano la giustificazione del follow-up
- Comportamento che equivale a non "arrendersi"
- Resistenza all'allontanamento o al ritiro
Questi fattori di escalation sono più presenti in un'asta dal vivo che in un'asta online.
Questi fattori guidano determinati comportamenti, tra cui:
- Necessità di giustificare offerte precedenti con offerte aggiuntive
- Fare offerte di più per promuovere un'immagine positiva di sé
- Vincere, anche a costi maggiori per rendere degno l'investimento
- Induce un'offerta eccessiva
Questa analisi contrasta due argomenti di vecchia data:
- "Le aste online consentono all'offerente di avere più informazioni, tempo per pensare, strumenti per ricercare valore, fare offerte in pigiama e quando è più comodo, il che promuove prezzi più elevati".
Esattamente l'opposto di quanto sottolinea questo studio: Essendo all'asta dal vivo, ci sono meno informazioni, meno tempo e meno convenienza che in realtà promuove prezzi più alti a causa dell'eccitazione competitiva.
- "Le aste online sono migliori in quanto tali, gli offerenti si recano al luogo dell'asta solo se vincono un oggetto (o se lo fanno spedire), mentre in un evento solo dal vivo, devono prima viaggiare, assumendosi il rischio di non acquistare nulla, e tornare a casa a mani vuote.
" Esattamente l'opposto di quanto sottolinea questo studio: I costi di viaggio "irrecuperabili" promuovono offerte più elevate poiché gli offerenti sperimentano i fattori di "escalation".
Banditori che affermano che l'asta online rende più facile per gli offerenti avere esattamente ragione: rende più facile per loro essere meno "intensificati".
Anche se non sono convinto che un'asta online non possa contenere "eccitazione competitiva" e / o "escalation", penso che le probabilità siano chiaramente migliori per avere entrambe le cose in un evento di asta dal vivo.
E ho detto abbastanza pubblicamente - e ripetutamente - che più offerenti significa più soldi per il venditore.
Penso che questa affermazione sia generalmente vera, ma ancora più importante, un'asta deve avere gli offerenti giusti e quegli offerenti devono essere "ospitati" in un ambiente che li promuova a fare offerte il più possibile al fine di massimizzare la posizione del venditore.
Daxdi, Banditore, CAI, AARE è un banditore e un perito certificato da oltre 30 anni.
Le aste della sua azienda si trovano a: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions e Goodwill Columbus Car Auction.
La sua pagina Facebook è: www.facebook.com/mbauctioneer.
È docente aggiunto al Columbus State Community College ed è direttore esecutivo della Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
Nel luglio 2003, con ristampe e aggiornamenti nel dicembre 2004,
Gillian Ku, Dipartimento di comportamento organizzativo, London Business School, Regno Unito, Unità Negoziazione, organizzazioni e mercati
Deepak Malhotra, Harvard Business School, Harvard University, USA
J.
Keith Murnighan, Dipartimento di Management e Organizzazioni, Kellogg School of Management, Northwestern University, USA
autore di uno studio sulle aste.
Il loro studio era intitolato “Verso un modello decisionale di eccitazione competitiva: uno studio sulla febbre delle aste nelle aste live e su Internet.
L'intero studio può essere esaminato qui: http://users.business.uconn.edu/jgoodman/MGMT%206201%20Assigned%20Readings%202008/6%20Decision%20making%20II/Ku%20et%20al%202005.pdf
In breve, lo studio ha concluso senza alcun dubbio significativo di sorta che la "febbre dell'asta" guidata sia dall'emozione che dall'eccitazione, nonché dall '"escalation" dell'impegno, guida i prezzi delle aste dal vivo oltre ciò che un'asta su Internet (online) può produrre.
I punti salienti dello studio hanno rilevato risultati effettivi e teorici, con questi risultati:
L'eccitazione competitiva risulta da:
Questi fattori di eccitazione sono più presenti in un'asta dal vivo che in un'asta online.
Questi fattori guidano determinati comportamenti, tra cui:
- Calma alterata, processo decisionale attento
- Meno elaborazione delle informazioni
- Maggiore assunzione di rischi
- Induce un'offerta eccessiva
L'escalation risulta da:
- Incapacità di ignorare i costi "sommersi"
- Gli investimenti iniziali guidano la giustificazione del follow-up
- Comportamento che equivale a non "arrendersi"
- Resistenza all'allontanamento o al ritiro
Questi fattori di escalation sono più presenti in un'asta dal vivo che in un'asta online.
Questi fattori guidano determinati comportamenti, tra cui:
- Necessità di giustificare offerte precedenti con offerte aggiuntive
- Fare offerte di più per promuovere un'immagine positiva di sé
- Vincere, anche a costi maggiori per rendere degno l'investimento
- Induce un'offerta eccessiva
Questa analisi contrasta due argomenti di vecchia data:
- "Le aste online consentono all'offerente di avere più informazioni, tempo per pensare, strumenti per ricercare valore, fare offerte in pigiama e quando è più comodo, il che promuove prezzi più elevati".
Esattamente l'opposto di quanto sottolinea questo studio: Essendo all'asta dal vivo, ci sono meno informazioni, meno tempo e meno convenienza che in realtà promuove prezzi più alti a causa dell'eccitazione competitiva.
- "Le aste online sono migliori in quanto tali, gli offerenti si recano al luogo dell'asta solo se vincono un oggetto (o se lo fanno spedire), mentre in un evento solo dal vivo, devono prima viaggiare, assumendosi il rischio di non acquistare nulla, e tornare a casa a mani vuote.
" Esattamente l'opposto di quanto sottolinea questo studio: I costi di viaggio "irrecuperabili" promuovono offerte più elevate poiché gli offerenti sperimentano i fattori di "escalation".
Banditori che affermano che l'asta online rende più facile per gli offerenti avere esattamente ragione: rende più facile per loro essere meno "intensificati".
Anche se non sono convinto che un'asta online non possa contenere "eccitazione competitiva" e / o "escalation", penso che le probabilità siano chiaramente migliori per avere entrambe le cose in un evento di asta dal vivo.
E ho detto abbastanza pubblicamente - e ripetutamente - che più offerenti significa più soldi per il venditore.
Penso che questa affermazione sia generalmente vera, ma ancora più importante, un'asta deve avere gli offerenti giusti e quegli offerenti devono essere "ospitati" in un ambiente che li promuova a fare offerte il più possibile al fine di massimizzare la posizione del venditore.
Daxdi, Banditore, CAI, AARE è un banditore e un perito certificato da oltre 30 anni.
Le aste della sua azienda si trovano a: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions e Goodwill Columbus Car Auction.
La sua pagina Facebook è: www.facebook.com/mbauctioneer.
È docente aggiunto al Columbus State Community College ed è direttore esecutivo della Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
