I banditori utilizzano l '"ancoraggio del prezzo" o, in realtà, più precisamente "l'ancoraggio del valore" da oltre 2000 anni.
È possibile ascoltare il valore di un banditore ancorato praticamente a qualsiasi asta dal vivo negli Stati Uniti in qualsiasi giorno della settimana in oltre 2.500 aste dal vivo.
Funziona semplicemente così:
Ragazzi, guardate questa bella spada della Guerra Civile e vorrei $ 500 per questo ...
beh, qualcuno mi dà $ 100? $ 50?
L'ancoraggio effettivo o costruttivo è fondamentale e la "prospettiva di un accordo" è fondamentale per un'asta di successo.
L'ancora suggerisce un valore vicino o uguale e quindi l'offerta minima o l'offerta iniziale inferiore che suggeriscono il possibile affare.
Una volta che gli offerenti hanno fatto un'offerta, la loro attuale equità incoraggia ulteriori offerte.
Nel nostro esempio di spada, l'annuncio di $ 500 suggerisce che la spada potrebbe valere $ 500 e poi $ 100? e / o $ 50? suggerisce il potenziale accordo.
Una volta che qualcuno ha offerto $ 50, quell'offerente ora ha un patrimonio di proprietà legalmente e soprattutto emotivamente.
In teoria, se questa spada fosse stata aperta chiedendo $ 600, il prezzo di offerta finale previsto sarebbe più alto che se fosse stata aperta chiedendo $ 500.
Mentre va l'ancora, così fa la percezione del valore.
Ma c'è un problema.
Ancorando troppo in alto, la credibilità è potenzialmente persa, così come l'effetto di ancoraggio.
Una spada da $ 500 combinata con "Ragazzi, guardate questa bella spada della guerra civile e vorrei $ 5.000 per questo ..." perde del tutto l'effetto di ancoraggio e resta solo la valutazione del valore degli offerenti.
Inoltre, ancorando troppo in basso, gli offerenti spesso si chiedono se ci sia qualche problema latente.
Una spada da $ 500 combinata con "Ragazzi, guardate questa bella spada della guerra civile e vorrei $ 50 per questo ..." ha l'effetto di suggerire che la spada vale solo $ 50 - e deve esserci qualche problema con essa.
L'ancoraggio ha scarso impatto quando il valore della proprietà è ampiamente conosciuto.
Le nuove banconote da $ 100 sono considerate del valore di $ 100 e in gran parte non importa se l'ancora è di $ 100, $ 200, $ 300 ...
il valore noto effettivo avrà la precedenza sul valore dell'ancora.
Le case d'asta con stime pre-asta spesso traggono vantaggio dall'ancoraggio del valore (prezzo).
Un acquirente potrebbe giustamente chiedersi in alcuni casi isolati, "È un dipinto da $ 5.000.000 o da $ 20.000.000?" Una stima pre-asta di $ 17.000.000 - $ 25.000.000 potrebbe suggerire che è molto più prezioso di $ 5.000.000.
I negozi al dettaglio hanno utilizzato l'ancoraggio del valore più di recente rispetto ai banditori, suggerendo un certo prezzo e quindi attirando i clienti con uno sconto dal prezzo ancorato.
Molte aziende nel corso degli anni hanno aumentato i prezzi al solo scopo di suggerire più valore, facendo leva sull'idea sbagliata che prezzo = valore.
La campagna di marketing "Fair and square" di JC Penney di alcuni anni fa, utilizzando in parte un banditore, ha suggerito che i consumatori (sperati) avrebbero apprezzato la mancanza di ancoraggio al valore.
Ne abbiamo scritto qui: https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/27/fair-and-square/
In effetti, i consumatori sembrano preferire l'ancoraggio al valore.
Per coloro che non conoscono l'ancoraggio del valore, sappiate che per i banditori l'ancoraggio del valore è antico quanto la nostra stessa professione.
Daxdi, Banditore, CAI, AARE è un banditore e un perito certificato da oltre 30 anni.
Le aste della sua azienda si trovano a: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions e Goodwill Columbus Car Auction.
È docente aggiunto presso l'Hondros College of Business, direttore esecutivo della Ohio Auction School e docente presso il Certified Auctioneers Institute presso l'Indiana University.
I banditori utilizzano l '"ancoraggio del prezzo" o, in realtà, più precisamente "l'ancoraggio del valore" da oltre 2000 anni.
È possibile ascoltare il valore di un banditore ancorato praticamente a qualsiasi asta dal vivo negli Stati Uniti in qualsiasi giorno della settimana in oltre 2.500 aste dal vivo.
Funziona semplicemente così:
Ragazzi, guardate questa bella spada della Guerra Civile e vorrei $ 500 per questo ...
beh, qualcuno mi dà $ 100? $ 50?
L'ancoraggio effettivo o costruttivo è fondamentale e la "prospettiva di un accordo" è fondamentale per un'asta di successo.
L'ancora suggerisce un valore vicino o uguale e quindi l'offerta minima o l'offerta iniziale inferiore che suggeriscono il possibile affare.
Una volta che gli offerenti hanno fatto un'offerta, la loro attuale equità incoraggia ulteriori offerte.
Nel nostro esempio di spada, l'annuncio di $ 500 suggerisce che la spada potrebbe valere $ 500 e poi $ 100? e / o $ 50? suggerisce il potenziale accordo.
Una volta che qualcuno ha offerto $ 50, quell'offerente ora ha un patrimonio di proprietà legalmente e soprattutto emotivamente.
In teoria, se questa spada fosse stata aperta chiedendo $ 600, il prezzo di offerta finale previsto sarebbe più alto che se fosse stata aperta chiedendo $ 500.
Mentre va l'ancora, così fa la percezione del valore.
Ma c'è un problema.
Ancorando troppo in alto, la credibilità è potenzialmente persa, così come l'effetto di ancoraggio.
Una spada da $ 500 combinata con "Ragazzi, guardate questa bella spada della guerra civile e vorrei $ 5.000 per questo ..." perde del tutto l'effetto di ancoraggio e resta solo la valutazione del valore degli offerenti.
Inoltre, ancorando troppo in basso, gli offerenti spesso si chiedono se ci sia qualche problema latente.
Una spada da $ 500 combinata con "Ragazzi, guardate questa bella spada della guerra civile e vorrei $ 50 per questo ..." ha l'effetto di suggerire che la spada vale solo $ 50 - e deve esserci qualche problema con essa.
L'ancoraggio ha scarso impatto quando il valore della proprietà è ampiamente conosciuto.
Le nuove banconote da $ 100 sono considerate del valore di $ 100 e in gran parte non importa se l'ancora è di $ 100, $ 200, $ 300 ...
il valore noto effettivo avrà la precedenza sul valore dell'ancora.
Le case d'asta con stime pre-asta spesso traggono vantaggio dall'ancoraggio del valore (prezzo).
Un acquirente potrebbe giustamente chiedersi in alcuni casi isolati, "È un dipinto da $ 5.000.000 o da $ 20.000.000?" Una stima pre-asta di $ 17.000.000 - $ 25.000.000 potrebbe suggerire che è molto più prezioso di $ 5.000.000.
I negozi al dettaglio hanno utilizzato l'ancoraggio del valore più di recente rispetto ai banditori, suggerendo un certo prezzo e quindi attirando i clienti con uno sconto dal prezzo ancorato.
Molte aziende nel corso degli anni hanno aumentato i prezzi al solo scopo di suggerire più valore, facendo leva sull'idea sbagliata che prezzo = valore.
La campagna di marketing "Fair and square" di JC Penney di alcuni anni fa, utilizzando in parte un banditore, ha suggerito che i consumatori (sperati) avrebbero apprezzato la mancanza di ancoraggio al valore.
Ne abbiamo scritto qui: https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/27/fair-and-square/
In effetti, i consumatori sembrano preferire l'ancoraggio al valore.
Per coloro che non conoscono l'ancoraggio del valore, sappiate che per i banditori l'ancoraggio del valore è antico quanto la nostra stessa professione.
Daxdi, Banditore, CAI, AARE è un banditore e un perito certificato da oltre 30 anni.
Le aste della sua azienda si trovano a: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions e Goodwill Columbus Car Auction.
È docente aggiunto presso l'Hondros College of Business, direttore esecutivo della Ohio Auction School e docente presso il Certified Auctioneers Institute presso l'Indiana University.
