Desde que Christie's y Sotheby's introdujeron la prima del comprador en 1975 en Inglaterra, y poco después (1977) en los Estados Unidos, la prima del comprador ha sido parte del panorama de las subastas en los Estados Unidos.
Hace algún tiempo escribimos sobre la prima del comprador y hoy deseamos evaluar cómo se traduce la prima del comprador, como efecto neto, en comisión del vendedor y neta para el vendedor.
Nuestro trabajo se centra en esta pregunta: si un subastador cobra una comisión del vendedor del 15% y otro cobra una prima del comprador del 15%, ¿cómo podemos comparar estas dos estructuras de precios para encontrar cuál resulta en más ganancias netas para el vendedor?
Jonathan K.
Wu (Wu), Director de Liquidity Services, Inc., completó algunos trabajos sobre este tema en 2008.
Wu concluyó que:
“Una comisión de ventas del 1% reduce los ingresos del vendedor más que la prima del comprador del 1%.
De hecho, a medida que aumenta la comisión de ventas, su impacto negativo en los ingresos del vendedor se acelera en comparación con la prima del comprador ".
Un ejemplo del análisis de Wu sería el siguiente:
- El vendedor A contrata al subastador A, quien cobra al vendedor una comisión del vendedor del 15% y ninguna prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor A gana $ 8,500.
- El vendedor B contrata al subastador B, quien no cobra comisión al vendedor y el 15% de la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 + 15% = $ 11,500 y el Vendedor B gana $ 10,000.
Usando las fórmulas de Wu, el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor A paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor B paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(11,500 – 10,000)/11,500]
Además, para demostrar la afirmación de Wu de que a medida que aumenta la comisión del vendedor, tiene un efecto acelerado en la red para el vendedor en comparación con la prima del comprador.
Digamos que el subastador A cobra una comisión del vendedor del 30% (en lugar del 15%) y el subastador B cobra el 30% de la prima del comprador (en lugar del 15%).
Para esa subasta de $ 10,000, vemos lo siguiente:
- El vendedor A paga una comisión de vendedor neta del 30,00%
[(10,000 – 7,000)/10,000]
- El vendedor B paga una comisión de vendedor neta del 23,08%
[(13,000 – 10,000)/13,000]
Como podría sugerir Wu, cuando duplicamos (100%) la comisión del vendedor del 15% al ??30%, el aumento de la prima del comprador equivalente del 15% al ??30% solo afecta al vendedor con un aumento real de aproximadamente el 77%.
Sin embargo, este análisis plantea otra pregunta ...
para nuestro Vendedor A, ¿esos postores solo ofertan hasta $ 10,000 cuando para el Vendedor B también ofertan hasta $ 10,000 sabiendo que se les cobrará un recargo?
¿Por qué los compradores del vendedor A no pujarían más que los compradores del vendedor B ya que no pagan la prima del comprador? El análisis de Wu sugiere que el precio de remate es el mismo, independientemente del uso de la prima del comprador.
¿Es defectuoso el análisis de Wu? Vender en una subasta no es una imagen unilateral, donde podemos ajustar los costos asociados con la compra y no esperar que los compradores modifiquen su comportamiento.
Si el análisis de Wu fuera correcto, no habría límite a lo que los subastadores podrían cobrar como prima del comprador.
¿Por qué no 5.000%?
Intentando corregir el análisis de Wu, supongamos que los compradores modifican su oferta dada la prima de un comprador en comparación con la prima de ningún comprador.
- El vendedor C contrata al subastador C, quien cobra al vendedor C un 15% de comisión al vendedor y ninguna prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor C gana $ 8,500.
- El vendedor D contrata al subastador D, quien no cobra al vendedor D comisión al vendedor y el 15% de la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 8,695.65 + 15% = $ 10,000 y el Vendedor D gana $ 8,695.65.
Usando esta vista revisada, los compradores en la subasta del Vendedor D ofertaron menos de $ 10,000 para compensar la prima del comprador del 15%, por lo que ofertaron tanto en total como los compradores del Vendedor C; el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor C paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor D paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(10,000 – 8,695.65)/10,000]
Además, para demostrar si la afirmación de Wu sigue siendo correcta de que a medida que aumenta la comisión del vendedor, tiene un efecto acelerado en la red para el vendedor en comparación con la prima del comprador.
Digamos que el subastador C cobra un 30% de comisión al vendedor (en lugar del 15%) y el subastador D cobra un 30% de prima del comprador (en lugar del 15%).
Para esa subasta de $ 10,000, vemos lo siguiente:
- El vendedor C paga una comisión de vendedor neta del 30,00%
[(10,000 – 7,000)/10,000]
- El vendedor D paga una comisión de vendedor neta del 23,08%
[(10,000 – 7,692.31)/10,000]
Lo que parece estar claro aquí es que, de hecho, la prima del comprador tiene un efecto menor que el "valor nominal" cuando se expresa como una comisión neta del vendedor, exactamente como dijo Wu, pero el valor neto real para el vendedor no se ajusta al alza casi en la medida en que Wu sugirió que los compradores ajustaran sus ofertas de acuerdo con el costo total de compra.
Mirando hacia atrás, comparemos los vendedores A y B con los vendedores C y D.
- El vendedor B ganó $ 1,500 más que el vendedor A empleando una prima del comprador del 15% en lugar de una comisión del vendedor del 15%.
- El vendedor D ganó solo $ 195,65 más que el vendedor C al emplear una prima del comprador del 15% en lugar de una comisión del vendedor del 15%.
Por último, ¿cómo calculan los postores la prima del comprador en sus ofertas? Le pregunté a un asistente de la subasta desde hace mucho tiempo el otro día sobre un artículo que valía alrededor de $ 1,000.
Le pregunté qué ofertaría si le cobramos una prima del comprador del 15%.
¿Su respuesta? "Bueno, solo podría ofertar $ 850 porque tendría que deducir el 15% que estás ganando". En realidad, podría ofertar hasta casi $ 870 ($ 20 más), pero ese cálculo no es demasiado obvio.
Si este es el comportamiento real de los postores, que deducen la prima del comprador del total que desean pagar, entonces el neto real para el vendedor es el mismo para una comisión del vendedor del 15% y una prima del comprador del 15%.
Si los compradores calculan mal el efecto de la prima del comprador, del bruto en lugar del neto, entonces nuestra comparación se ve así:
- El vendedor E contrata al subastador E, quien cobra al vendedor E el 15% de comisión del vendedor y no la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor E gana $ 8,500.
- El vendedor F contrata al subastador F, quien no cobra comisión al vendedor F y el 15% de la prima del comprador.
La subasta asciende a $ 8.500 + 15% = $ 9.775 y el Vendedor F gana $ 8.500.
Usando esta vista revisada adicional, los compradores en la subasta del Vendedor F ofertaron menos de $ 10,000 para compensar el 15% de la prima del comprador (pero calcúlelo en función del bruto, en lugar del neto), por lo que ofertan menos en total que los compradores del Vendedor E; el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor E paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor F paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(9,775 – 8,500)/9,775]
En esta última vista, el Auctioneer E recibe $ 1,500 en comisión (15%) y el Auctioneer F recibe $ 1,275 en comisión (13.04%).
En otras palabras, si los postores se comportaran de esta manera:
- Cobrar una comisión del vendedor del 15% da como resultado que el vendedor reciba $ 8.500 en ingresos netos y el subastador gana $ 1.500 en comisión.
- Al cobrar una prima del comprador del 15%, el vendedor recibe $ 8.500 en ingresos netos y el subastador gana $ 1.275 en comisión.
En este caso, la prima del comprador da como resultado una disminución de la comisión del subastador, mientras que los ingresos netos del vendedor se mantienen iguales.
Entonces, qué hemos descubierto:
- Si los postores ignoran la prima del comprador al hacer una oferta, la misma prima del comprador redondea más al vendedor y al subastador.
- Si los postores calculan correctamente el efecto de la prima del comprador, el vendedor gana un poco más y el subastador gana un poco menos.
- Si los postores calculan mal el efecto de la prima del comprador, el vendedor obtiene aproximadamente lo mismo y el subastador gana menos.
Daxdi, Auctioneer, CAI, AARE ha sido un subastador y tasador certificado durante más de 30 años.
Las subastas de su empresa se encuentran en: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions y Goodwill Columbus Car Auction.
Su página de Facebook es: www.facebook.com/mbauctioneer.
Se desempeña como profesor adjunto en Columbus State Community College y es director ejecutivo de The Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
Desde que Christie's y Sotheby's introdujeron la prima del comprador en 1975 en Inglaterra, y poco después (1977) en los Estados Unidos, la prima del comprador ha sido parte del panorama de las subastas en los Estados Unidos.
Hace algún tiempo escribimos sobre la prima del comprador y hoy deseamos evaluar cómo se traduce la prima del comprador, como efecto neto, en comisión del vendedor y neta para el vendedor.
Nuestro trabajo se centra en esta pregunta: si un subastador cobra una comisión del vendedor del 15% y otro cobra una prima del comprador del 15%, ¿cómo podemos comparar estas dos estructuras de precios para encontrar cuál resulta en más ganancias netas para el vendedor?
Jonathan K.
Wu (Wu), Director de Liquidity Services, Inc., completó algunos trabajos sobre este tema en 2008.
Wu concluyó que:
“Una comisión de ventas del 1% reduce los ingresos del vendedor más que la prima del comprador del 1%.
De hecho, a medida que aumenta la comisión de ventas, su impacto negativo en los ingresos del vendedor se acelera en comparación con la prima del comprador ".
Un ejemplo del análisis de Wu sería el siguiente:
- El vendedor A contrata al subastador A, quien cobra al vendedor una comisión del vendedor del 15% y ninguna prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor A gana $ 8,500.
- El vendedor B contrata al subastador B, quien no cobra comisión al vendedor y el 15% de la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 + 15% = $ 11,500 y el Vendedor B gana $ 10,000.
Usando las fórmulas de Wu, el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor A paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor B paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(11,500 – 10,000)/11,500]
Además, para demostrar la afirmación de Wu de que a medida que aumenta la comisión del vendedor, tiene un efecto acelerado en la red para el vendedor en comparación con la prima del comprador.
Digamos que el subastador A cobra una comisión del vendedor del 30% (en lugar del 15%) y el subastador B cobra el 30% de la prima del comprador (en lugar del 15%).
Para esa subasta de $ 10,000, vemos lo siguiente:
- El vendedor A paga una comisión de vendedor neta del 30,00%
[(10,000 – 7,000)/10,000]
- El vendedor B paga una comisión de vendedor neta del 23,08%
[(13,000 – 10,000)/13,000]
Como podría sugerir Wu, cuando duplicamos (100%) la comisión del vendedor del 15% al ??30%, el aumento de la prima del comprador equivalente del 15% al ??30% solo afecta al vendedor con un aumento real de aproximadamente el 77%.
Sin embargo, este análisis plantea otra pregunta ...
para nuestro Vendedor A, ¿esos postores solo ofertan hasta $ 10,000 cuando para el Vendedor B también ofertan hasta $ 10,000 sabiendo que se les cobrará un recargo?
¿Por qué los compradores del vendedor A no pujarían más que los compradores del vendedor B ya que no pagan la prima del comprador? El análisis de Wu sugiere que el precio de remate es el mismo, independientemente del uso de la prima del comprador.
¿Es defectuoso el análisis de Wu? Vender en una subasta no es una imagen unilateral, donde podemos ajustar los costos asociados con la compra y no esperar que los compradores modifiquen su comportamiento.
Si el análisis de Wu fuera correcto, no habría límite a lo que los subastadores podrían cobrar como prima del comprador.
¿Por qué no 5.000%?
Intentando corregir el análisis de Wu, supongamos que los compradores modifican su oferta dada la prima de un comprador en comparación con la prima de ningún comprador.
- El vendedor C contrata al subastador C, quien cobra al vendedor C un 15% de comisión al vendedor y ninguna prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor C gana $ 8,500.
- El vendedor D contrata al subastador D, quien no cobra al vendedor D comisión al vendedor y el 15% de la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 8,695.65 + 15% = $ 10,000 y el Vendedor D gana $ 8,695.65.
Usando esta vista revisada, los compradores en la subasta del Vendedor D ofertaron menos de $ 10,000 para compensar la prima del comprador del 15%, por lo que ofertaron tanto en total como los compradores del Vendedor C; el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor C paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor D paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(10,000 – 8,695.65)/10,000]
Además, para demostrar si la afirmación de Wu sigue siendo correcta de que a medida que aumenta la comisión del vendedor, tiene un efecto acelerado en la red para el vendedor en comparación con la prima del comprador.
Digamos que el subastador C cobra un 30% de comisión al vendedor (en lugar del 15%) y el subastador D cobra un 30% de prima del comprador (en lugar del 15%).
Para esa subasta de $ 10,000, vemos lo siguiente:
- El vendedor C paga una comisión de vendedor neta del 30,00%
[(10,000 – 7,000)/10,000]
- El vendedor D paga una comisión de vendedor neta del 23,08%
[(10,000 – 7,692.31)/10,000]
Lo que parece estar claro aquí es que, de hecho, la prima del comprador tiene un efecto menor que el "valor nominal" cuando se expresa como una comisión neta del vendedor, exactamente como dijo Wu, pero el valor neto real para el vendedor no se ajusta al alza casi en la medida en que Wu sugirió que los compradores ajustaran sus ofertas de acuerdo con el costo total de compra.
Mirando hacia atrás, comparemos los vendedores A y B con los vendedores C y D.
- El vendedor B ganó $ 1,500 más que el vendedor A empleando una prima del comprador del 15% en lugar de una comisión del vendedor del 15%.
- El vendedor D ganó solo $ 195,65 más que el vendedor C al emplear una prima del comprador del 15% en lugar de una comisión del vendedor del 15%.
Por último, ¿cómo calculan los postores la prima del comprador en sus ofertas? Le pregunté a un asistente de la subasta desde hace mucho tiempo el otro día sobre un artículo que valía alrededor de $ 1,000.
Le pregunté qué ofertaría si le cobramos una prima del comprador del 15%.
¿Su respuesta? "Bueno, solo podría ofertar $ 850 porque tendría que deducir el 15% que estás ganando". En realidad, podría ofertar hasta casi $ 870 ($ 20 más), pero ese cálculo no es demasiado obvio.
Si este es el comportamiento real de los postores, que deducen la prima del comprador del total que desean pagar, entonces el neto real para el vendedor es el mismo para una comisión del vendedor del 15% y una prima del comprador del 15%.
Si los compradores calculan mal el efecto de la prima del comprador, del bruto en lugar del neto, entonces nuestra comparación se ve así:
- El vendedor E contrata al subastador E, quien cobra al vendedor E el 15% de comisión del vendedor y no la prima del comprador.
La subasta totaliza $ 10,000 y el vendedor E gana $ 8,500.
- El vendedor F contrata al subastador F, quien no cobra comisión al vendedor F y el 15% de la prima del comprador.
La subasta asciende a $ 8.500 + 15% = $ 9.775 y el Vendedor F gana $ 8.500.
Usando esta vista revisada adicional, los compradores en la subasta del Vendedor F ofertaron menos de $ 10,000 para compensar el 15% de la prima del comprador (pero calcúlelo en función del bruto, en lugar del neto), por lo que ofertan menos en total que los compradores del Vendedor E; el "efecto neto de la prima del comprador" en términos de comisión del vendedor se puede calcular de la siguiente manera:
- El vendedor E paga una comisión de vendedor neta del 15,00%
[(10,000 – 8,500)/10,000]
- El vendedor F paga una comisión de vendedor neta del 13,04%
[(9,775 – 8,500)/9,775]
En esta última vista, el Auctioneer E recibe $ 1,500 en comisión (15%) y el Auctioneer F recibe $ 1,275 en comisión (13.04%).
En otras palabras, si los postores se comportaran de esta manera:
- Cobrar una comisión del vendedor del 15% da como resultado que el vendedor reciba $ 8.500 en ingresos netos y el subastador gana $ 1.500 en comisión.
- Al cobrar una prima del comprador del 15%, el vendedor recibe $ 8.500 en ingresos netos y el subastador gana $ 1.275 en comisión.
En este caso, la prima del comprador da como resultado una disminución de la comisión del subastador, mientras que los ingresos netos del vendedor se mantienen iguales.
Entonces, qué hemos descubierto:
- Si los postores ignoran la prima del comprador al hacer una oferta, la misma prima del comprador redondea más al vendedor y al subastador.
- Si los postores calculan correctamente el efecto de la prima del comprador, el vendedor gana un poco más y el subastador gana un poco menos.
- Si los postores calculan mal el efecto de la prima del comprador, el vendedor obtiene aproximadamente lo mismo y el subastador gana menos.
Daxdi, Auctioneer, CAI, AARE ha sido un subastador y tasador certificado durante más de 30 años.
Las subastas de su empresa se encuentran en: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions y Goodwill Columbus Car Auction.
Su página de Facebook es: www.facebook.com/mbauctioneer.
Se desempeña como profesor adjunto en Columbus State Community College y es director ejecutivo de The Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
