Se han escrito numerosos artículos de investigación sobre las diferencias entre las subastas en vivo y en línea.
Asimismo, los subastadores discuten regularmente si su próxima subasta debería ser en vivo o en línea.
Uno de esos artículos, publicado el 19 de septiembre de 2012, se tituló:
Primero, algunos términos:
- Cognitivo La subasta se define como basada en objetivos, deliberada y regida por reglas.
- Afectivo La subasta se define como espontánea, intuitiva y basada en emociones.
Las conclusiones de muchos de estos estudios muestran que, para el vendedor, el lugar de la subasta en vivo es apropiado para ciertos tipos de artículos, y el lugar de la subasta en línea es apropiado para ciertos tipos de artículos.
Y, lo que quizás sea más importante para los subastadores ...
una subasta en vivo es materialmente diferente de una subasta en línea.
Discutimos ese tema aquí en mayo de 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Lo que sugiere la investigación, en términos generales, es que los vendedores de subastas en vivo se benefician del miedo a perder de los postores, mientras que los vendedores de subastas en línea se benefician de la determinación de ganar de los postores.
Y usamos las palabras "miedo" y "determinación" con un propósito, ya que las subastas en vivo tienden a generar ofertas afectivas, mientras que las subastas en línea tienden a generar ofertas cognitivas.
Para citar a Steinhart, Kamins, Mazursky y Noy, sus conclusiones son las siguientes:
“Los resultados de nuestros hallazgos, además de sugerir cómo usar señales para vender un lote en particular ofrecido a la venta, tienen implicaciones más amplias.
Implican que los creadores de mercado (p.
Ej., EBay, Christie's, Sotheby's) que ganan dinero a base de comisiones en función del número de artículos vendidos, deben considerar la coincidencia entre el producto que venden normalmente y el lugar de subasta adecuado, ya que el El lugar de celebración puede desencadenar de manera diferencial las ofertas cognitivas frente a las emocionales, lo que afecta la importancia relativa de las percepciones de riesgo con respecto al potencial de perder o ganar la subasta.
Por ejemplo, las subastas en vivo, por su propia naturaleza, implican una interacción social intensiva con otros postores y proporcionan un entorno generalmente dirigido socialmente que tiene el potencial de conducir a una licitación emocional donde es más probable que el objetivo de vencer a otro vaya de la mano con el enfoque.
de no perder el artículo.
Como ha demostrado nuestra investigación, los productos que son únicos (por ejemplo, antigüedades, obras de arte, baratijas, joyas personalizadas) pueden adaptarse mejor a un contexto de venta en vivo, ya que la posibilidad de perder un artículo de este tipo puede cobrarán importancia, especialmente si es poco probable que vuelva a subastar (es decir, Sotheby's y Christie's son famosos por vender las obras de pinturas únicas de artistas bien conocidos).
Alternativamente, los productos idénticos que salen a la venta con frecuencia (por ejemplo, CD de cantantes populares, hardware electrónico), pueden ser más adecuados para la venta en línea en un contexto emocional más restringido socialmente, donde ganar es el enfoque ".
Este estudio en particular también señaló que “Los sistemas cognitivos y afectivos tienen efectos diferenciales en la percepción que tienen los consumidores del riesgo de perder y, por tanto, en el precio que están dispuestos a pagar por un producto determinado.
Cuando se activaba el sistema afectivo, los consumidores generalmente pagaban precios más altos cuando estaban preparados para centrarse en una posible pérdida en lugar de una posible victoria.
Por otro lado, cuando el sistema cognitivo se hizo más accesible, los consumidores pagaron precios más altos cuando se enfocaron en la posibilidad de ganar en lugar de perder ”.
Lo que esto parece sugerir es que una subasta en vivo debería (e intrínsecamente lo hace) centrarse más en el riesgo de pérdida (puja afectiva) donde la subasta online debería (e intrínsecamente lo hace) centrarse más en la posibilidad de ganar (puja cognitiva).
)
Sin embargo, ¿puede una subasta en vivo beneficiarse de las ofertas cognitivas? ¿Puede una subasta en línea beneficiarse de una oferta afectiva? La respuesta a ambas preguntas es "¡Sí!" Este estudio hizo algunos experimentos que sugieren un patrón.
En un sistema inherentemente cognitivo (una subasta en línea), la orientación ganadora produjo un precio medio de 4,29 dólares y una orientación perdedora produjo un precio medio de 3,45 dólares.
Por el contrario, en un sistema inherentemente afectivo (una subasta en vivo), la orientación ganadora produjo un precio medio de 4,30 dólares y una orientación perdedora produjo un precio medio de 6,31 dólares.
¿Qué significa esto?
Esta investigación sugiere que el componente cognitivo de la subasta en línea y en vivo produce precios casi idénticos.
Sin embargo, el componente afectivo de la subasta en vivo es casi el doble que el de una subasta en línea.
En otras palabras, cuando los postores están decididos a ganar, la subasta en vivo y en línea produce resultados similares, pero cuando los postores temen perder, la subasta en vivo es muy superior.
En este equilibrio aparentemente delicado, parece que cuanto menos piensan los postores de forma clara y lógica, más pujan.
Y, mientras que una subasta en línea puede beneficiarse de una oferta lógica y emocional, una subasta en vivo puede capitalizar la emoción en mayor medida, sin dejar de beneficiarse de la lógica.
Tal vez la solución sea tener un y ¿subasta en línea? En realidad, la investigación sugiere que uno u otro es mejor que ambos:
En resumen, una subasta en vivo maximiza principalmente los precios como resultado del miedo a perder, en mucha mayor medida que una subasta en línea maximiza los precios como resultado de la determinación de ganar.
Entonces, tal vez la pregunta sea, "¿Cuánto de la perspectiva del otro postor puede adaptarse a cada plataforma?" Esta investigación encontró de manera similar que una subasta en vivo se beneficia de las ofertas cognitivas en un grado (ligeramente) mayor que una subasta en línea se beneficia de las ofertas afectivas.
Daxdi, Auctioneer, CAI, AARE ha sido un subastador y tasador certificado durante más de 30 años.
Las subastas de su empresa se encuentran en: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions y Goodwill Columbus Car Auction.
Su página de Facebook es: www.facebook.com/mbauctioneer.
Se desempeña como profesor adjunto en Columbus State Community College y es director ejecutivo de The Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
Se han escrito numerosos artículos de investigación sobre las diferencias entre las subastas en vivo y en línea.
Asimismo, los subastadores discuten regularmente si su próxima subasta debería ser en vivo o en línea.
Uno de esos artículos, publicado el 19 de septiembre de 2012, se tituló:
Primero, algunos términos:
- Cognitivo La subasta se define como basada en objetivos, deliberada y regida por reglas.
- Afectivo La subasta se define como espontánea, intuitiva y basada en emociones.
Las conclusiones de muchos de estos estudios muestran que, para el vendedor, el lugar de la subasta en vivo es apropiado para ciertos tipos de artículos, y el lugar de la subasta en línea es apropiado para ciertos tipos de artículos.
Y, lo que quizás sea más importante para los subastadores ...
una subasta en vivo es materialmente diferente de una subasta en línea.
Discutimos ese tema aquí en mayo de 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Lo que sugiere la investigación, en términos generales, es que los vendedores de subastas en vivo se benefician del miedo a perder de los postores, mientras que los vendedores de subastas en línea se benefician de la determinación de ganar de los postores.
Y usamos las palabras "miedo" y "determinación" con un propósito, ya que las subastas en vivo tienden a generar ofertas afectivas, mientras que las subastas en línea tienden a generar ofertas cognitivas.
Para citar a Steinhart, Kamins, Mazursky y Noy, sus conclusiones son las siguientes:
“Los resultados de nuestros hallazgos, además de sugerir cómo usar señales para vender un lote en particular ofrecido a la venta, tienen implicaciones más amplias.
Implican que los creadores de mercado (p.
Ej., EBay, Christie's, Sotheby's) que ganan dinero a base de comisiones en función del número de artículos vendidos, deben considerar la coincidencia entre el producto que venden normalmente y el lugar de subasta adecuado, ya que el El lugar de celebración puede desencadenar de manera diferencial las ofertas cognitivas frente a las emocionales, lo que afecta la importancia relativa de las percepciones de riesgo con respecto al potencial de perder o ganar la subasta.
Por ejemplo, las subastas en vivo, por su propia naturaleza, implican una interacción social intensiva con otros postores y proporcionan un entorno generalmente dirigido socialmente que tiene el potencial de conducir a una licitación emocional donde es más probable que el objetivo de vencer a otro vaya de la mano con el enfoque.
de no perder el artículo.
Como ha demostrado nuestra investigación, los productos que son únicos (por ejemplo, antigüedades, obras de arte, baratijas, joyas personalizadas) pueden adaptarse mejor a un contexto de venta en vivo, ya que la posibilidad de perder un artículo de este tipo puede cobrarán importancia, especialmente si es poco probable que vuelva a subastar (es decir, Sotheby's y Christie's son famosos por vender las obras de pinturas únicas de artistas bien conocidos).
Alternativamente, los productos idénticos que salen a la venta con frecuencia (por ejemplo, CD de cantantes populares, hardware electrónico), pueden ser más adecuados para la venta en línea en un contexto emocional más restringido socialmente, donde ganar es el enfoque ".
Este estudio en particular también señaló que “Los sistemas cognitivos y afectivos tienen efectos diferenciales en la percepción que tienen los consumidores del riesgo de perder y, por tanto, en el precio que están dispuestos a pagar por un producto determinado.
Cuando se activaba el sistema afectivo, los consumidores generalmente pagaban precios más altos cuando estaban preparados para centrarse en una posible pérdida en lugar de una posible victoria.
Por otro lado, cuando el sistema cognitivo se hizo más accesible, los consumidores pagaron precios más altos cuando se enfocaron en la posibilidad de ganar en lugar de perder ”.
Lo que esto parece sugerir es que una subasta en vivo debería (e intrínsecamente lo hace) centrarse más en el riesgo de pérdida (puja afectiva) donde la subasta online debería (e intrínsecamente lo hace) centrarse más en la posibilidad de ganar (puja cognitiva).
)
Sin embargo, ¿puede una subasta en vivo beneficiarse de las ofertas cognitivas? ¿Puede una subasta en línea beneficiarse de una oferta afectiva? La respuesta a ambas preguntas es "¡Sí!" Este estudio hizo algunos experimentos que sugieren un patrón.
En un sistema inherentemente cognitivo (una subasta en línea), la orientación ganadora produjo un precio medio de 4,29 dólares y una orientación perdedora produjo un precio medio de 3,45 dólares.
Por el contrario, en un sistema inherentemente afectivo (una subasta en vivo), la orientación ganadora produjo un precio medio de 4,30 dólares y una orientación perdedora produjo un precio medio de 6,31 dólares.
¿Qué significa esto?
Esta investigación sugiere que el componente cognitivo de la subasta en línea y en vivo produce precios casi idénticos.
Sin embargo, el componente afectivo de la subasta en vivo es casi el doble que el de una subasta en línea.
En otras palabras, cuando los postores están decididos a ganar, la subasta en vivo y en línea produce resultados similares, pero cuando los postores temen perder, la subasta en vivo es muy superior.
En este equilibrio aparentemente delicado, parece que cuanto menos piensan los postores de forma clara y lógica, más pujan.
Y, mientras que una subasta en línea puede beneficiarse de una oferta lógica y emocional, una subasta en vivo puede capitalizar la emoción en mayor medida, sin dejar de beneficiarse de la lógica.
Tal vez la solución sea tener un y ¿subasta en línea? En realidad, la investigación sugiere que uno u otro es mejor que ambos:
En resumen, una subasta en vivo maximiza principalmente los precios como resultado del miedo a perder, en mucha mayor medida que una subasta en línea maximiza los precios como resultado de la determinación de ganar.
Entonces, tal vez la pregunta sea, "¿Cuánto de la perspectiva del otro postor puede adaptarse a cada plataforma?" Esta investigación encontró de manera similar que una subasta en vivo se beneficia de las ofertas cognitivas en un grado (ligeramente) mayor que una subasta en línea se beneficia de las ofertas afectivas.
Daxdi, Auctioneer, CAI, AARE ha sido un subastador y tasador certificado durante más de 30 años.
Las subastas de su empresa se encuentran en: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions y Goodwill Columbus Car Auction.
Su página de Facebook es: www.facebook.com/mbauctioneer.
Se desempeña como profesor adjunto en Columbus State Community College y es director ejecutivo de The Ohio Auction School.
39.865980 -82.896300
