Medan de är nära relaterade till CRM-programvara (Customer Relationship Management), fokuserar lead management-lösningar på försäljningspipeline.
Fördelen med detta tillvägagångssätt är att säljare kan se omedelbart värde i denna lösning och konvertera data till livskraftiga leads.
Kontaktinformation förblir nyckelkomponenten, men mer än att tillhandahålla ett register över förhållandeshistoriken för att driva konversationer hänvisar leads till specifika kundbehov eller exakta förfrågningar som är positionerade för att snabbt omvandlas till en försäljning.
Lead management-lösningar varierar i komplexitet.
Även om det finns några oberoende ledningshanteringsverktyg är de flesta en del av mer omfattande CRM eller andra lösningar för automatisering av säljprocesser.
Det är vettigt, med tanke på att leadhantering är en del av den övergripande försäljningsprocessen, och när dina leads har identifierats som möjligheter är det mycket enklare för säljpersonalen om de kan fortsätta utan att behöva byta till en annan applikation.
Detta är särskilt viktigt för mindre organisationer där en enskild anställd kan hantera hela processen, eller för större organisationer som har en policy att utbilda säljare genom att flytta dem från ett steg i försäljningsprocessen till ett annat.
Å andra sidan, om de anställda som hanterar leads vanligtvis hålls i separata avdelningar från de som slutför försäljningen, kan ett separat lead management-paket fungera.
Vad är Lead Management?
Lead management är det första steget i alla säljprocesser.
Individer eller organisationer identifieras som har potential i den produkt eller tjänst som ditt företag erbjuder.
Lead management hjälper dig att guida den enheten genom de steg som (förhoppningsvis) kan konvertera den ledningen mot en faktisk försäljning.
Denna process illustreras ofta som en tratt.
Överst i tratten finns de nya leads som har förvärvats med olika metoder: inköpta listor, webbformulär, evenemang, spårade webbkakor, sociala nätverk etc.
Alla dessa namn måste siktas igenom, kontaktas för att ta reda på om de är legitima kunder och är engagerade i ett försök att göra dem från leads till försäljningsmöjligheter.
I varje steg kasseras namn eftersom de inte är riktiga, inte lyhörda eller helt enkelt inte intresserade.
Som ett resultat smalnar tratten tills du når den andra änden där du sitter kvar med betalande kunder.
Att hantera ledningarna längst upp i tratten kan vara en svår fråga, särskilt för mindre företag.
En ledning som uttrycker intresse och sedan försummas kan vara en förlorad möjlighet.
När du är en enda säljare som arbetar med dussintals eller till och med hundratals leads är det omöjligt att spåra och följa upp dem utan någon hjälp.
Det är där leadhantering är avgörande för processen.
Uppskatta dina behov
För att välja en lämplig uppsättning verktyg för leadhantering måste du först bedöma hur komplex din försäljningsprocess är.
Ett litet företag med en eller två försäljningsagenter och en ganska stor mängd samtidiga leads behöver inte så omfattande en uppsättning verktyg som ett större företag som plockar upp sina leads i bulk och över flera produkt- eller servicekedjor.
Du måste också bedöma ditt lags förmågor och behov.
Några av de enklare paketen är redo att användas direkt och är mer lämpliga för nystartade företag och mindre företag, medan andra erbjuder många fler funktioner och mycket mer flexibilitet.
Eftersom de måste anpassas för att passa in i organisationens struktur och befintliga programvara, tar processen att integrera dem i ditt system och utbilda dina anställda att använda dem mer tid och ansträngning.
Det finns några saker som alla dessa paket har gemensamt: alla erbjuder en ögonblicksbild av varje enskild lead, inklusive deras kontaktinformation och föreningar.
Varje kontaktpunkt (e-post, telefonsamtal etc.) spelas in och är omedelbart tillgänglig.
Framtida uppgifter, som uppföljningssamtal eller e-post, kan schemaläggas och anteckningar om resultaten för varje kontakt kan spelas in och hänvisas till.
När det är lämpligt kan du sedan flytta ledningen till nästa steg i processen, oavsett om det är att märka dem som en "kvalificerad lead" (någon som är en sann kund) eller förklara dem som en misslyckad lead och ta bort dem från listan.
Vid denna tidpunkt gör skillnaden mellan enklare och mer komplexa leadhanteringsverktyg sig känd.
Enklare paket fungerar med en enda lista över kontakter eller organisationer som sedan kan taggas enligt deras plats i försäljningsprocessen.
Om du räknar med att ditt företag kommer att samla ett stort antal potentiella försäljningar, bör du leta efter en produkt som skiljer leads från kontakter.
Leads är människor eller organisationer som bara just har kontaktats eller som har reagerat på en uppsökande för första gången, medan kontakter har genomgått en kontrollprocess och därför är nu kvalificerade leads.
Paket som erbjuder två separata listor låter vanligtvis leads automatiskt flyttas till kontakter när du markerar dem som kvalificerade.
När du hanterar ett stort antal möjliga leads kan automatisering göra jobbet mycket enklare.
I nedre delen av skalan bör ett leadhanteringsprogram kunna importera en namnlista.
De flesta, om inte alla, av dessa paket kan associera sig med populära e-postprogram som Googles Gmail, Microsoft Outlook eller större plattformar som Microsoft Exchange.
Detta för att ledare som svarar på e-postmeddelanden automatiskt kan dras in i CRM-systemet.
Dessa kan också användas för att aktivera marknadsföringskampanjer via e-post genom att använda mallar för att kontakta eller skicka information till leads.
Sourcing Leads
Det finns andra sätt att samla leads också.
Vissa appar kan hämta namn från sociala nätverk som Facebook och Twitter när människor kommenterar din produkt eller "gillar" ett av dina inlägg.
(Andra appar kan använda partners eller tredjepartsappar för att hantera sociala nätverksdata.)
En bra produkt för leadhantering kommer också att hålla säljare och andra användare på rätt spår, så att de får veta vem som har blivit anropad, vem som beror på en uppföljningskontakt och var varje potentiell kund befinner sig i tratten.
Åtminstone bör det påminna dig om uppgifter och möten som du har ställt in för varje lead och se till att du är medveten om din försäljningsinsats missade att kontakta en solid lead.
Vad är en försäljningsrörledning?
Ett sätt att spåra dina leads är användningen av rörledningar.
En pipeline specificerar de steg som behövs för att göra en lead till en kontakt och (förhoppningsvis) en kund.
Rörledningar kan vara väldigt enkla, påminna dig om vad nästa steg ska vara och göra det möjligt för dig att kryssa för varje steg längs vägen.
En avancerad produkt kan automatiskt skicka ut lämpligt svar vid angivna steg och låter dig inte gå längre om du inte har slutfört alla nödvändiga steg.
(Till exempel kan en säljare kanske inte säga att en lead är "kvalificerad" om inte ett dokument med priser på det har skickats via e-post.)
Eftersom ett leadhanteringsverktyg är något som du sannolikt kommer att arbeta länge med, bör du ta hänsyn till företagets framtida krav.
Även om dina behov kan vara ganska enkla i år, om du räknar med att behöva ta itu med ett stort antal potentiella kunder från olika källor, kan det vara värt att köpa en leadhanteringslösning som rymmer ett större antal kampanjer.
initial investering av tid och pengar.
(Var medveten om att investeringen också kommer att omfatta personal för att anpassa lösningen och tillhandahålla utbildning för din personal.)
Slutligen, kom ihåg de personer som ska använda produkten: din säljare.
Alla dessa produkter inkluderar gratis prövningar på två veckor till en månad, tillsammans med online-hjälpmanualer och träningsvideor.
De flesta erbjuder också introduktionswebinarier av företagsrepresentanter.
Det är värt att ta del av dessa resurser innan du köper och att inkludera minst två eller tre av dina säljare i testningen, eftersom de vet bäst vilka verktyg de behöver för att förvandla leads till kunder.
