Hoewel ze nauw verwant zijn aan software voor klantrelatiebeheer (CRM), richten oplossingen voor leadbeheer zich op de verkooppijplijn.
Het voordeel van deze aanpak is dat verkopers onmiddellijk waarde in deze oplossing kunnen zien en de gegevens kunnen omzetten in levensvatbare leads.
Contactinformatie blijft het belangrijkste onderdeel, maar meer dan het verstrekken van een record van de relatiegeschiedenis om gesprekken aan te wakkeren, verwijzen leads naar specifieke klantbehoeften of precieze vragen die snel in een verkoop kunnen worden omgezet.
Leadmanagementoplossingen variëren in complexiteit.
Hoewel er enkele onafhankelijke tools voor leadbeheer zijn, maken de meeste deel uit van uitgebreidere CRM- of andere automatiseringsoplossingen voor verkoopprocessen.
Dit is logisch, aangezien leadbeheer deel uitmaakt van het algehele verkoopproces en, zodra uw leads zijn geïdentificeerd als kansen, is het een stuk eenvoudiger voor het verkooppersoneel als ze door kunnen gaan zonder over te schakelen naar een andere applicatie.
Dit is vooral belangrijk voor kleinere organisaties waar een enkele medewerker het hele proces kan afhandelen, of voor grotere organisaties die het beleid hebben om verkopers op te leiden door ze van de ene stap van het verkoopproces naar de andere te verplaatsen.
Aan de andere kant, als de werknemers die de leads afhandelen meestal op aparte afdelingen worden gehouden van degenen die de verkoop voltooien, zou een afzonderlijk leadbeheerpakket kunnen werken.
Wat is leadbeheer?
Leadmanagement is de eerste stap van elk verkoopproces.
Er wordt vastgesteld dat personen of organisaties potentieel hebben in het product of de service die door uw bedrijf wordt aangeboden.
Leadmanagement helpt je die entiteit door de stappen te leiden die (hopelijk) kunnen leiden tot een daadwerkelijke verkoop.
Dit proces wordt vaak geïllustreerd als een trechter.
Bovenaan de trechter staan ??de nieuwe leads, die zijn verkregen via verschillende methoden: gekochte lijsten, webformulieren, evenementen, bijgehouden webcookies, sociale netwerken, enz.
Al deze namen moeten worden doorzocht, er moet contact worden opgenomen met ontdek of ze legitieme prospects zijn en betrokken zijn bij een poging om ze van leads om te zetten in verkoopkansen.
In elk stadium worden namen weggegooid omdat ze niet echt zijn, niet reageren of gewoon niet geïnteresseerd zijn.
Als gevolg hiervan wordt de trechter smaller totdat u het andere uiteinde bereikt, waar u overblijft met betalende klanten.
Omgaan met de leads bovenaan de trechter kan een moeilijke zaak zijn, vooral voor kleinere bedrijven.
Een lead die interesse toont en vervolgens wordt verwaarloosd, kan een gemiste kans zijn.
Als u een enkele verkoper bent die te maken heeft met tientallen of zelfs honderden leads, is het onmogelijk om deze zonder enige hulp op te sporen en op te volgen.
Dat is waar leadbeheer cruciaal is voor het proces.
Uw behoeften inschatten
Om een ??geschikte set tools voor leadbeheer te kiezen, moet u eerst beoordelen hoe complex uw verkoopproces is.
Een klein bedrijf met een of twee verkoopagenten en een redelijk grote hoeveelheid gelijktijdige leads heeft niet zo'n uitgebreide set tools nodig als een groter bedrijf dat zijn leads in bulk en over meerdere product- of serviceketens ophaalt.
U moet ook de capaciteiten en behoeften van uw team beoordelen.
Sommige van de eenvoudigere pakketten zijn direct klaar voor gebruik en zijn meer geschikt voor startups en kleinere bedrijven, terwijl andere veel meer functies en veel meer flexibiliteit bieden.
Omdat ze echter moeten worden aangepast aan de structuur van uw organisatie en bestaande software, zal het proces om ze in uw systeem te integreren en uw medewerkers te trainen om ze te gebruiken meer tijd en moeite kosten.
Er zijn enkele dingen die al deze pakketten gemeen hebben: ze bieden allemaal een momentopname van elke individuele lead, inclusief hun contactgegevens en associaties.
Elk aanspreekpunt (e-mail, telefoontje, etc.) wordt opgenomen en is direct beschikbaar.
Toekomstige taken, zoals vervolggesprekken of e-mails, kunnen worden gepland en notities over de resultaten van elk contact kunnen worden opgenomen en ernaar verwezen.
Eenmaal geschikt, kunt u die lead naar de volgende stap in het proces verplaatsen, of dat nu is om ze te taggen als een 'gekwalificeerde lead' (iemand die een waarschijnlijke klant is) of om ze als een mislukte lead te verklaren en ze van de lijst te verwijderen.
Op dit punt wordt het verschil tussen eenvoudigere en complexere tools voor leadbeheer duidelijk.
Eenvoudigere pakketten werken met een enkele lijst met contacten of organisaties die vervolgens kunnen worden getagd op basis van hun plaats in het verkoopproces.
Als u verwacht dat uw bedrijf een groot aantal potentiële verkopen zal binnenhalen, moet u op zoek naar een product dat leads van contacten scheidt.
Leads zijn mensen of organisaties die nog maar net zijn benaderd of die voor het eerst op een outreach hebben gereageerd, terwijl contacten een doorlichting hebben doorlopen en daarom nu gekwalificeerde leads zijn.
Pakketten die twee afzonderlijke lijsten aanbieden, laten leads meestal automatisch naar contactpersonen verplaatsen wanneer u ze als gekwalificeerd markeert.
Bij het omgaan met een groot aantal mogelijke leads kan automatisering de klus een stuk eenvoudiger maken.
Aan de onderkant van de schaal moet een leadbeheerprogramma een lijst met namen kunnen importeren.
De meeste, zo niet alle, van deze pakketten kunnen zichzelf associëren met populaire e-mailprogramma's zoals Gmail van Google, Microsoft Outlook of grotere platforms zoals Microsoft Exchange.
Dit is zodat leads die e-mails beantwoorden automatisch in het CRM-systeem kunnen worden getrokken.
Deze kunnen ook worden gebruikt om e-mailmarketingcampagnes mogelijk te maken door sjablonen te gebruiken om contact op te nemen of informatie naar leads te verzenden.
Leads inkopen
Er zijn ook andere manieren om leads te verzamelen.
Sommige apps kunnen namen ophalen van sociale netwerken zoals Facebook en Twitter wanneer mensen reageren op uw product of een van uw berichten "liken".
(Andere apps kunnen partners of apps van derden gebruiken om sociale netwerkgegevens te verwerken.)
Een goed product voor leadbeheer houdt ook verkopers en andere gebruikers op het goede spoor, zodat ze weten wie er gebeld is, wie er een vervolgcontact moet krijgen en waar elke potentiële klant zich in de trechter bevindt.
Het zou u op zijn minst moeten herinneren aan taken en afspraken die u voor elke lead hebt ingesteld en ervoor zorgen dat u op de hoogte bent als uw verkoopinspanningen het contact met een solide lead hebben gemist.
Wat is een verkooppijplijn?
Een manier om uw leads te volgen, is het gebruik van pijplijnen.
Een pijplijn specificeert de stappen die nodig zijn om van een lead een contactpersoon en (hopelijk) een klant te maken.
Pijpleidingen kunnen heel eenvoudig zijn, u eraan herinneren wat de volgende stap zou moeten zijn en u in staat stellen elke stap onderweg af te vinken.
Een duurder product kan automatisch het juiste antwoord verzenden bij gespecificeerde stappen en laat u niet verder gaan, tenzij u de vereiste stappen heeft voltooid.
(Een verkoper kan bijvoorbeeld mogelijk niet zeggen dat een lead 'gekwalificeerd' is, tenzij een document met prijzen erop is gemaild.)
Omdat een leadmanagementtool iets is waarmee u waarschijnlijk nog lang zult werken, moet u rekening houden met de toekomstige vereisten van uw bedrijf.
Ook al zijn uw behoeften dit jaar misschien vrij eenvoudig, als u verwacht te maken te hebben met een groot aantal leads die uit verschillende bronnen komen, dan is de aanschaf van een leadbeheeroplossing die geschikt is voor een groter aantal campagnes wellicht de moeite waard.
initiële investering van tijd en geld.
(Houd er rekening mee dat de investering ook personeel omvat om de oplossing aan te passen en om uw personeel te trainen.)
Denk ten slotte aan de mensen die het product gaan gebruiken: uw verkooppersoneel.
Al deze producten bevatten gratis proefversies van twee weken tot een maand, samen met online Help-handleidingen en trainingsvideo's.
De meeste bieden ook inleidende webinars door bedrijfsvertegenwoordigers.
Het is de moeite waard om van deze bronnen gebruik te maken voordat u koopt, en om ten minste twee of drie van uw verkoopvertegenwoordigers bij het testen te betrekken, aangezien zij het beste weten welke tools ze nodig hebben om van leads klanten te maken.
