Der er skrevet adskillige forskningsartikler vedrørende forskelle mellem live- og online-auktioner.
Ligeledes diskuterer auktionærer regelmæssigt, om deres næste auktion skal være live eller online.
Et sådant papir, der blev offentliggjort 19.
september 2012, havde titlen:
For det første nogle ord:
- Kognitiv auktionsbud er defineret som målbaseret, bevidst og styret.
- Affektiv auktion er defineret som spontan, intuitiv og følelsesbaseret.
Konklusionerne fra mange af disse undersøgelser viser, at live-auktionsstedet for sælgeren er passende for visse typer varer, og online-auktionsstedet er passende for en bestemt type varer.
Og hvad er måske endnu vigtigere for auktionærerne ...
en live auktion adskiller sig væsentligt fra en online auktion.
Vi diskuterede dette emne her i maj 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Hvad forskning generelt tyder på, er at levende auktionssælgere drager fordel af budgivernes frygt for tab, hvor online-auktionssælgere drager fordel af budgivernes beslutsomhed om at vinde.
Og vi bruger ordene "frygt" og "beslutsomhed" med formål, da liveauktioner har tendens til at generere affektiv budgivning, mens onlineauktioner har tendens til at generere kognitiv budgivning.
For at citere Steinhart, Kamins, Mazursky og Noy er deres konklusioner som følger:
”Resultaterne af vores resultater bortset fra at antyde, hvordan man bruger signaler til at sælge et bestemt parti, der udbydes til salg, har bredere implikationer.
De antyder, at markedsproducenter (fx eBay, Christie's, Sotheby's), der tjener deres penge på kommissionsbasis som en funktion af antallet af solgte varer, bør overveje matchningen mellem det produkt, de typisk sælger, og det relevante auktionssted, da mødested kan differentielt udløse kognitiv versus følelsesmæssig budgivning, som påvirker den relative betydning af risikoopfattelser med hensyn til muligheden for at miste eller vinde auktionen.
For eksempel involverer levende auktioner i sagens natur intensiv social interaktion med andre tilbudsgivere og giver et generelt socialt rettet miljø, der har potentialet til at føre til følelsesmæssig budgivning, hvor målet med at besejre en anden er mere tilbøjelige til at gå hånd i hånd med fokus for ikke at miste varen.
Som vores forskning har vist, kan produkter, som er enestående (f.eks.
Antikviteter, illustrationer, bric-a-brac, brugerdefinerede smykker) være bedst egnede til en sådan levende salgssammenhæng, da potentialet for at miste sådan væven er stor, især hvis det sandsynligvis ikke kommer på auktion igen (dvs.
Sotheby's og Christies er berømte for at sælge værker af unikke malerier fra kendte kunstnere).
Alternativt kan identiske produkter, der ofte kommer til salg (f.eks.
Cd'er af populære sangere, elektronisk hardware), være bedre egnet til salg online i en mere socialt begrænset følelsesmæssig sammenhæng, hvor vinde er i fokus.
”
Denne særlige undersøgelse bemærkede også, at ”Kognitive og affektive systemer har forskellige virkninger på forbrugernes opfattelse af risikoen for at miste og derfor på den pris, de er villige til at betale for et givet produkt.
Da det affektive system blev aktiveret, betalte forbrugerne generelt højere priser, når de var klar til at fokusere på et muligt tab snarere end en mulig gevinst.
På den anden side, da det kognitive system blev gjort mere tilgængeligt, betalte forbrugerne højere priser, når de fokuserede på muligheden for at vinde i stedet for at tabe.
”
Hvad dette synes at antyde er, at en levende auktion bør (og iboende gør) fokusere mere så på risikoen for tab (affektiv budgivning), hvor online-auktionen bør (og iboende gør) fokusere mere så på muligheden for at vinde (kognitiv budgivning).
)
Kan en levende auktion dog drage fordel af kognitiv budgivning? Kan en online auktion drage fordel af affektiv budgivning? Svarene på begge spørgsmål er, "Ja!" Denne undersøgelse gjorde nogle eksperimenter, der antydede et mønster.
I et iboende kognitivt system (en online auktion) producerede den vindende orientering en gennemsnitspris på $ 4,29 og en tabende orientering producerede en gennemsnitspris på $ 3,45.
Kontrast, i et iboende affektivt system (en levende auktion) producerede den vindende orientering en gennemsnitspris på $ 4,30 og en tabende orientering producerede en gennemsnitspris på $ 6,31.
Hvad betyder det?
Denne forskning antyder, at den kognitive komponent i online- og liveauktionen producerer næsten identiske priser.
Imidlertid er den affektive komponent i den levende auktion næsten dobbelt så stor som en online-auktion.
Med andre ord, når budgivere er fast besluttede på at vinde, leverer live- og online-auktionen lignende resultater, men når bydende frygter tab, er live-auktionen langt bedre.
I denne tilsyneladende delikate balance ser det ud til, at jo færre budgivere tænker klart og logisk, jo mere byder de.
Og mens en online-auktion kan drage fordel af både logisk og følelsesmæssig budgivning, kan en live-auktion i større grad udnytte følelser, mens den stadig drager fordel af logik.
Måske er løsningen at have begge en live og online auktion? Faktisk antyder forskning, at den ene eller den anden er bedre end begge:
Sammenfattende maksimerer en live auktion primært priser som et resultat af frygt for tab - i langt større grad end en online auktion maksimerer priser som et resultat af en vilje til at vinde.
Så måske er spørgsmålet, "Hvor meget af det andet budgiverperspektiv kan hver platform rumme?" Denne undersøgelse fandt ligeledes, at en live auktion drager fordel af kognitiv budgivning i (lidt) større grad end en online auktion drager fordel af affektiv budgivning.
Daxdi, auktionsfører, CAI, AARE har været auktionær og certificeret takstmand i over 30 år.
Hans virksomheds auktioner findes på: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions og Goodwill Columbus Car Auction.
Hans Facebook-side er: www.facebook.com/mbauctioneer.
Han fungerer som adjungeret fakultet ved Columbus State Community College og er administrerende direktør for Ohio Auction School.
39,865980 -82,896300
Der er skrevet adskillige forskningsartikler vedrørende forskelle mellem live- og online-auktioner.
Ligeledes diskuterer auktionærer regelmæssigt, om deres næste auktion skal være live eller online.
Et sådant papir, der blev offentliggjort 19.
september 2012, havde titlen:
For det første nogle ord:
- Kognitiv auktionsbud er defineret som målbaseret, bevidst og styret.
- Affektiv auktion er defineret som spontan, intuitiv og følelsesbaseret.
Konklusionerne fra mange af disse undersøgelser viser, at live-auktionsstedet for sælgeren er passende for visse typer varer, og online-auktionsstedet er passende for en bestemt type varer.
Og hvad er måske endnu vigtigere for auktionærerne ...
en live auktion adskiller sig væsentligt fra en online auktion.
Vi diskuterede dette emne her i maj 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Hvad forskning generelt tyder på, er at levende auktionssælgere drager fordel af budgivernes frygt for tab, hvor online-auktionssælgere drager fordel af budgivernes beslutsomhed om at vinde.
Og vi bruger ordene "frygt" og "beslutsomhed" med formål, da liveauktioner har tendens til at generere affektiv budgivning, mens onlineauktioner har tendens til at generere kognitiv budgivning.
For at citere Steinhart, Kamins, Mazursky og Noy er deres konklusioner som følger:
”Resultaterne af vores resultater bortset fra at antyde, hvordan man bruger signaler til at sælge et bestemt parti, der udbydes til salg, har bredere implikationer.
De antyder, at markedsproducenter (fx eBay, Christie's, Sotheby's), der tjener deres penge på kommissionsbasis som en funktion af antallet af solgte varer, bør overveje matchningen mellem det produkt, de typisk sælger, og det relevante auktionssted, da mødested kan differentielt udløse kognitiv versus følelsesmæssig budgivning, som påvirker den relative betydning af risikoopfattelser med hensyn til muligheden for at miste eller vinde auktionen.
For eksempel involverer levende auktioner i sagens natur intensiv social interaktion med andre tilbudsgivere og giver et generelt socialt rettet miljø, der har potentialet til at føre til følelsesmæssig budgivning, hvor målet med at besejre en anden er mere tilbøjelige til at gå hånd i hånd med fokus for ikke at miste varen.
Som vores forskning har vist, kan produkter, som er enestående (f.eks.
Antikviteter, illustrationer, bric-a-brac, brugerdefinerede smykker) være bedst egnede til en sådan levende salgssammenhæng, da potentialet for at miste sådan væven er stor, især hvis det sandsynligvis ikke kommer på auktion igen (dvs.
Sotheby's og Christies er berømte for at sælge værker af unikke malerier fra kendte kunstnere).
Alternativt kan identiske produkter, der ofte kommer til salg (f.eks.
Cd'er af populære sangere, elektronisk hardware), være bedre egnet til salg online i en mere socialt begrænset følelsesmæssig sammenhæng, hvor vinde er i fokus.
”
Denne særlige undersøgelse bemærkede også, at ”Kognitive og affektive systemer har forskellige virkninger på forbrugernes opfattelse af risikoen for at miste og derfor på den pris, de er villige til at betale for et givet produkt.
Da det affektive system blev aktiveret, betalte forbrugerne generelt højere priser, når de var klar til at fokusere på et muligt tab snarere end en mulig gevinst.
På den anden side, da det kognitive system blev gjort mere tilgængeligt, betalte forbrugerne højere priser, når de fokuserede på muligheden for at vinde i stedet for at tabe.
”
Hvad dette synes at antyde er, at en levende auktion bør (og iboende gør) fokusere mere så på risikoen for tab (affektiv budgivning), hvor online-auktionen bør (og iboende gør) fokusere mere så på muligheden for at vinde (kognitiv budgivning).
)
Kan en levende auktion dog drage fordel af kognitiv budgivning? Kan en online auktion drage fordel af affektiv budgivning? Svarene på begge spørgsmål er, "Ja!" Denne undersøgelse gjorde nogle eksperimenter, der antydede et mønster.
I et iboende kognitivt system (en online auktion) producerede den vindende orientering en gennemsnitspris på $ 4,29 og en tabende orientering producerede en gennemsnitspris på $ 3,45.
Kontrast, i et iboende affektivt system (en levende auktion) producerede den vindende orientering en gennemsnitspris på $ 4,30 og en tabende orientering producerede en gennemsnitspris på $ 6,31.
Hvad betyder det?
Denne forskning antyder, at den kognitive komponent i online- og liveauktionen producerer næsten identiske priser.
Imidlertid er den affektive komponent i den levende auktion næsten dobbelt så stor som en online-auktion.
Med andre ord, når budgivere er fast besluttede på at vinde, leverer live- og online-auktionen lignende resultater, men når bydende frygter tab, er live-auktionen langt bedre.
I denne tilsyneladende delikate balance ser det ud til, at jo færre budgivere tænker klart og logisk, jo mere byder de.
Og mens en online-auktion kan drage fordel af både logisk og følelsesmæssig budgivning, kan en live-auktion i større grad udnytte følelser, mens den stadig drager fordel af logik.
Måske er løsningen at have begge en live og online auktion? Faktisk antyder forskning, at den ene eller den anden er bedre end begge:
Sammenfattende maksimerer en live auktion primært priser som et resultat af frygt for tab - i langt større grad end en online auktion maksimerer priser som et resultat af en vilje til at vinde.
Så måske er spørgsmålet, "Hvor meget af det andet budgiverperspektiv kan hver platform rumme?" Denne undersøgelse fandt ligeledes, at en live auktion drager fordel af kognitiv budgivning i (lidt) større grad end en online auktion drager fordel af affektiv budgivning.
Daxdi, auktionsfører, CAI, AARE har været auktionær og certificeret takstmand i over 30 år.
Hans virksomheds auktioner findes på: Daxdi, Auctioneer, Keller Williams Auctions og Goodwill Columbus Car Auction.
Hans Facebook-side er: www.facebook.com/mbauctioneer.
Han fungerer som adjungeret fakultet ved Columbus State Community College og er administrerende direktør for Ohio Auction School.
39,865980 -82,896300
