Mens de er tæt knyttet til CRM-software (Customer Relationship Management), fokuserer lead management-løsninger på salgspipelinen.
Fordelen ved denne tilgang er, at sælgere kan se øjeblikkelig værdi i denne løsning og konvertere dataene til levedygtige kundeemner.
Kontaktoplysninger er fortsat nøglekomponenten, men mere end at give en oversigt over forholdshistorie til fremdrift af samtaler henviser kundeemner til specifikke kundebehov eller præcise henvendelser, der er positioneret til hurtigt at konverteres til et salg.
Lead management-løsninger varierer i kompleksitet.
Mens der er nogle uafhængige lead management-værktøjer, er de fleste en del af mere omfattende CRM eller andre automatiseringsløsninger til salgsprocesser.
Dette giver mening, i betragtning af leadadministration er en del af den samlede salgsproces, og når dine kundeemner er identificeret som muligheder, er det meget enklere for salgspersonalet, hvis de kan fortsætte uden at skulle skifte til en anden applikation.
Dette er især vigtigt for mindre organisationer, hvor en enkelt medarbejder kan håndtere hele processen, eller for større organisationer, der har en politik om at uddanne sælgere ved at flytte dem fra et trin i salgsprocessen til et andet.
På den anden side, hvis de ansatte, der håndterer leads, normalt holdes i separate afdelinger fra dem, der afslutter salget, kan en separat lead management-pakke fungere.
Hvad er Lead Management?
Lead management er det første trin i enhver salgsproces.
Enkeltpersoner eller organisationer identificeres som potentiale i det produkt eller den service, der tilbydes af din virksomhed.
Lead management hjælper dig med at guide denne enhed gennem de trin, der (forhåbentlig) kan konvertere den lead til et faktisk salg.
Denne proces illustreres ofte som en tragt.
Øverst i tragten er de nye kundeemner, som er erhvervet ved hjælp af en række forskellige metoder: købte lister, webformularer, begivenheder, sporede webcookies, sociale netværk osv.
Alle disse navne skal sigtes igennem, kontaktes til finde ud af, om de er legitime kundeemner, og er involveret i et forsøg på at gøre dem fra kundeemner til salgsmuligheder.
På hvert trin kasseres navne, fordi de ikke er ægte, ikke lydhøre eller simpelthen ikke interesserede.
Som et resultat indsnævres tragten, indtil du når den anden ende, hvor du sidder tilbage med betalende kunder.
Håndtering af ledningerne øverst i tragten kan være en vanskelig sag, især for mindre virksomheder.
En ledelse, der udtrykker interesse og derefter forsømmes, kan være en mistet mulighed.
Når du er en enkelt sælger, der beskæftiger dig med snesevis eller endda hundreder af kundeemner, er det umuligt at spore og følge op på dem uden hjælp.
Det er her lead management er afgørende for processen.
Skøn over dine behov
For at vælge et passende sæt lead management-værktøjer skal du først vurdere, hvor kompleks din salgsproces er.
En lille virksomhed med en eller to salgsagenter og en rimelig tung belastning af samtidige kundeemner behøver ikke et så bredt sæt værktøjer som en større virksomhed, der samler sine kundeemner i bulk og på tværs af flere produkt- eller servicekæder.
Du skal også vurdere dit teams evner og behov.
Nogle af de enklere pakker er klar til brug ud af kassen og er mere passende for startups og mindre virksomheder, mens andre tilbyder mange flere funktioner og meget mere fleksibilitet.
Men fordi de skal tilpasses til at passe ind i din organisations struktur og eksisterende software, vil processen med at integrere dem i dit system og træne dine medarbejdere i at bruge dem tage mere tid og kræfter.
Der er nogle ting, som alle disse pakker har til fælles: alle tilbyder et øjebliksbillede af hver enkelt kundeemne, inklusive deres kontaktoplysninger og foreninger.
Hvert kontaktpunkt (e-mail, telefonopkald osv.) Registreres og er umiddelbart tilgængeligt.
Fremtidige opgaver, såsom opfølgende opkald eller e-mails, kan planlægges, og noter om resultaterne af hver kontakt kan registreres og henvises til.
Når det er hensigtsmæssigt, kan du derefter flytte den kundeemne til næste trin i processen, hvad enten det er at mærke dem som en "kvalificeret kundeemne" (nogen, der er en sandsynlig kunde) eller erklære dem som en mislykket kundeemne og fjerne dem fra listen.
På dette tidspunkt gør forskellen mellem enklere og mere komplekse lead management-værktøjer sig kendt.
Enklere pakker fungerer med en enkelt liste over kontakter eller organisationer, som derefter kan tagges i henhold til deres plads i salgsprocessen.
Hvis du forventer, at din virksomhed vil samle et stort antal potentielle salg, skal du kigge efter et produkt, der adskiller kundeemner fra kontakter.
Leads er mennesker eller organisationer, der kun lige er blevet kontaktet eller som har reageret på en opsøgende for første gang, mens kontakter har gennemgået en kontrolproces og derfor er nu kvalificerede kundeemner.
Pakker, der tilbyder to separate lister, lader normalt leads automatisk flyttes til kontakter, når du markerer dem som kvalificerede.
Når du har at gøre med et stort antal mulige kundeemner, kan automatisering gøre jobbet meget lettere.
I den nederste ende af skalaen skal et lead management-program være i stand til at importere en liste med navne.
De fleste, hvis ikke alle, af disse pakker kan knytte sig til populære e-mail-programmer som Googles Gmail, Microsoft Outlook eller større platforme såsom Microsoft Exchange.
Dette er således, at kundeemner, der besvarer e-mails, automatisk kan trækkes ind i CRM-systemet.
Disse kan også bruges til at aktivere marketingkampagner via e-mail ved at bruge skabeloner til at kontakte eller sende oplysninger til kundeemner.
Sourcing Leads
Der er også andre måder at samle kundeemner på.
Nogle apps kan trække navne fra sociale netværk såsom Facebook og Twitter, når folk kommenterer dit produkt eller "kan lide" et af dine indlæg.
(Andre apps kan bruge partnere eller tredjepartsapps til at håndtere data om sociale netværk.)
Et godt lead management-produkt holder også sælgere og andre brugere på rette spor og fortæller dem, hvem der er blevet kaldt, hvem der skal til en opfølgningskontakt, og hvor hver potentiel kunde er i tragten.
I det mindste skal det minde dig om opgaver og aftaler, du har indstillet for hver kundeemne, og sørg for at du er opmærksom på, om din salgsindsats gik glip af at kontakte en solid kundeemne.
Hvad er en salgsrørledning?
En måde at spore dine kundeemner på er brugen af ??rørledninger.
En pipeline specificerer de nødvendige trin for at gøre en kundeemne til en kontakt og (forhåbentlig) en kunde.
Rørledninger kan være meget enkle og minde dig om, hvad det næste trin skal være, og gøre det muligt for dig at markere hvert trin undervejs.
Et avanceret produkt kan automatisk sende det relevante svar ud i bestemte trin og vil ikke lade dig gå videre, medmindre du har gennemført de nødvendige trin.
(For eksempel kan en sælger muligvis ikke sige, at et kundeemne er "kvalificeret", medmindre et dokument med priser på det er sendt via e-mail.)
Fordi et leadhåndteringsværktøj er noget, som du sandsynligvis vil arbejde i lang tid, skal du tage højde for de fremtidige krav i din virksomhed.
Selvom dine behov måske er ret enkle i år, hvis du forventer at skulle håndtere et stort antal kundeemner trukket ind fra en række forskellige kilder, kan det være værd at købe en leadadministrationsløsning, der kan rumme et større antal kampagner indledende investering af tid og penge.
(Vær opmærksom på, at investeringen også vil omfatte personale til at tilpasse løsningen og give uddannelse til dit personale.)
Endelig skal du huske de mennesker, der skal bruge produktet: dit salgspersonale.
Alle disse produkter inkluderer gratis prøveperioder på to uger til en måned, sammen med online hjælpemanualer og træningsvideoer.
De fleste tilbyder også introduktionswebinarer af virksomhedsrepræsentanter.
Det er værd at bruge tid på at udnytte disse ressourcer, inden du køber, og at inkludere mindst to eller tre af dine salgsrepræsentanter i testen, da de bedst ved, hvilke værktøjer de har brug for for at gøre kundeemner til kunder.
