De nombreux articles de recherche ont été rédigés concernant les différences entre les enchères en direct et en ligne.
De même, les commissaires-priseurs discutent régulièrement si leur prochaine vente aux enchères doit être en direct ou en ligne.
Un de ces articles, publié le 19 septembre 2012, était intitulé:
Tout d'abord, quelques termes:
- Cognitif les enchères sont définies comme étant fondées sur des objectifs, délibérées et régies par des règles.
- Affectif les enchères sont définies comme spontanées, intuitives et basées sur les émotions.
Les conclusions de bon nombre de ces études montrent que pour le vendeur, le lieu d'enchères en direct est approprié pour certains types d'articles, et le lieu d'enchères en ligne est approprié pour certains types d'articles.
Et, ce qui est peut-être encore plus important pour les commissaires-priseurs… une vente aux enchères en direct est matériellement différente d'une vente aux enchères en ligne.
Nous avons discuté de ce sujet ici en mai 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Ce que la recherche suggère, de manière générale, c'est que les vendeurs aux enchères en direct bénéficient de la peur de perdre des enchérisseurs, alors que les vendeurs aux enchères en ligne bénéficient de la détermination des enchérisseurs à gagner.
Et nous utilisons les mots peur et détermination avec un but, car les enchères en direct ont tendance à générer des enchères affectives tandis que les enchères en ligne ont tendance à générer des enchères cognitives.
Pour citer Steinhart, Kamins, Mazursky et Noy, leurs conclusions sont les suivantes:
Les résultats de nos découvertes, outre le fait de suggérer comment utiliser des indices pour vendre un lot particulier proposé à la vente, ont des implications plus larges.
Ils impliquent que les teneurs de marché (par exemple, eBay, Christie's, Sotheby's) qui gagnent leur argent sur la base d'une commission en fonction du nombre d'articles vendus, devraient tenir compte de la correspondance entre le produit qu'ils vendent généralement et le lieu d'enchères approprié, car le Le lieu peut déclencher différemment des enchères cognitives et émotionnelles, ce qui a un impact sur l'importance relative des perceptions du risque concernant le potentiel de perdre ou de gagner l'enchère.
Par exemple, les enchères en direct, de par leur nature même, impliquent une interaction sociale intensive avec d'autres enchérisseurs et fournissent un environnement généralement socialement orienté qui a le potentiel de conduire à des enchères émotionnelles où l'objectif de vaincre un autre est plus susceptible d'aller de pair avec l'objectif.
de ne pas perdre l'article.
Comme notre recherche l'a montré, les produits qui sont uniques en leur genre (par exemple, antiquités, œuvres d'art, bric-à-brac, bijoux personnalisés) peuvent être les mieux adaptés à un tel contexte de vente en direct, car le potentiel de perdre un tel article peut est très important, surtout s'il est peu probable qu'il revienne aux enchères (c'est-à-dire que Sotheby's et Christie's sont réputés pour vendre des œuvres de peintures uniques d'artistes bien connus).
Alternativement, des produits identiques qui sont souvent mis en vente (par exemple, des CD de chanteurs populaires, du matériel électronique) peuvent être mieux adaptés à la vente en ligne dans un contexte émotionnel plus socialement restreint, où la victoire est l'objectif.
"
Cette étude particulière a également noté que Les systèmes cognitifs et affectifs ont des effets différentiels sur la perception des consommateurs du risque de perdre et donc sur le prix qu'ils sont prêts à payer pour un produit donné.
Lorsque le système affectif était activé, les consommateurs payaient généralement des prix plus élevés lorsqu'ils étaient prêts à se concentrer sur une perte possible plutôt que sur une victoire possible.
D'un autre côté, lorsque le système cognitif est devenu plus accessible, les consommateurs ont payé des prix plus élevés lorsqu'ils se concentraient sur la possibilité de gagner plutôt que de perdre.
Ce que cela semble suggérer, c'est qu'une enchère en direct devrait (et intrinsèquement le fait) se concentrer davantage sur le risque de perte (enchères affectives) alors que l'enchère en ligne devrait (et fait intrinsèquement) se concentrer davantage sur la possibilité de gagner (enchères cognitives).
)
Cependant, une enchère en direct peut-elle bénéficier des enchères cognitives? Une enchère en ligne peut-elle bénéficier d'enchères affectives? La réponse aux deux questions est Oui! Cette étude a fait quelques expériences qui suggèrent un modèle.
Dans un système intrinsèquement cognitif (une vente aux enchères en ligne), l'orientation gagnante a produit un prix moyen de 4,29 $ et une orientation perdante a produit un prix moyen de 3,45 $.
En revanche, dans un système intrinsèquement affectif (une vente aux enchères en direct), l'orientation gagnante a produit un prix moyen de 4,30 $ et une orientation perdante a produit un prix moyen de 6,31 $.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Cette recherche suggère que la composante cognitive des enchères en ligne et en direct produit des prix presque identiques.
Cependant, la composante affective de l'enchère en direct est près du double de celle d'une enchère en ligne.
En d'autres termes, lorsque les enchérisseurs sont déterminés à gagner, les enchères en direct et en ligne produisent des résultats similaires, mais lorsque les enchérisseurs craignent de perdre, l'enchère en direct est de loin supérieure.
Dans cet équilibre apparemment délicat, il semble que moins les soumissionnaires pensent clairement et logiquement, plus ils enchérissent.
Et, si une enchère en ligne peut bénéficier à la fois d'enchères logiques et émotionnelles, une enchère en direct peut capitaliser davantage sur l'émotion, tout en bénéficiant toujours de la logique.
Peut-être que la solution est d'avoir à la fois un live et enchères en ligne? En fait, la recherche suggère que l'un ou l'autre est meilleur que les deux:
En résumé, une enchère en direct maximise principalement les prix en raison de la peur de la perte - dans une bien plus grande mesure qu'une enchère en ligne maximise les prix en raison d'une détermination à gagner.
Alors, peut-être que la question est, "Quelle part de la perspective de l'autre soumissionnaire peut prendre en charge chaque plateforme?" Cette recherche a révélé de la même manière qu'une enchère en direct bénéficie de l'enchère cognitive dans une (légèrement) plus grande mesure qu'une enchère en ligne bénéficie d'enchères affectives.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est professeur adjoint au Columbus State Community College et directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
De nombreux articles de recherche ont été rédigés concernant les différences entre les enchères en direct et en ligne.
De même, les commissaires-priseurs discutent régulièrement si leur prochaine vente aux enchères doit être en direct ou en ligne.
Un de ces articles, publié le 19 septembre 2012, était intitulé:
Tout d'abord, quelques termes:
- Cognitif les enchères sont définies comme étant fondées sur des objectifs, délibérées et régies par des règles.
- Affectif les enchères sont définies comme spontanées, intuitives et basées sur les émotions.
Les conclusions de bon nombre de ces études montrent que pour le vendeur, le lieu d'enchères en direct est approprié pour certains types d'articles, et le lieu d'enchères en ligne est approprié pour certains types d'articles.
Et, ce qui est peut-être encore plus important pour les commissaires-priseurs… une vente aux enchères en direct est matériellement différente d'une vente aux enchères en ligne.
Nous avons discuté de ce sujet ici en mai 2012:
https://mikebrandlyauctioneer.wordpress.com/2012/05/01/auction-atmospheres/
Ce que la recherche suggère, de manière générale, c'est que les vendeurs aux enchères en direct bénéficient de la peur de perdre des enchérisseurs, alors que les vendeurs aux enchères en ligne bénéficient de la détermination des enchérisseurs à gagner.
Et nous utilisons les mots peur et détermination avec un but, car les enchères en direct ont tendance à générer des enchères affectives tandis que les enchères en ligne ont tendance à générer des enchères cognitives.
Pour citer Steinhart, Kamins, Mazursky et Noy, leurs conclusions sont les suivantes:
Les résultats de nos découvertes, outre le fait de suggérer comment utiliser des indices pour vendre un lot particulier proposé à la vente, ont des implications plus larges.
Ils impliquent que les teneurs de marché (par exemple, eBay, Christie's, Sotheby's) qui gagnent leur argent sur la base d'une commission en fonction du nombre d'articles vendus, devraient tenir compte de la correspondance entre le produit qu'ils vendent généralement et le lieu d'enchères approprié, car le Le lieu peut déclencher différemment des enchères cognitives et émotionnelles, ce qui a un impact sur l'importance relative des perceptions du risque concernant le potentiel de perdre ou de gagner l'enchère.
Par exemple, les enchères en direct, de par leur nature même, impliquent une interaction sociale intensive avec d'autres enchérisseurs et fournissent un environnement généralement socialement orienté qui a le potentiel de conduire à des enchères émotionnelles où l'objectif de vaincre un autre est plus susceptible d'aller de pair avec l'objectif.
de ne pas perdre l'article.
Comme notre recherche l'a montré, les produits qui sont uniques en leur genre (par exemple, antiquités, œuvres d'art, bric-à-brac, bijoux personnalisés) peuvent être les mieux adaptés à un tel contexte de vente en direct, car le potentiel de perdre un tel article peut est très important, surtout s'il est peu probable qu'il revienne aux enchères (c'est-à-dire que Sotheby's et Christie's sont réputés pour vendre des œuvres de peintures uniques d'artistes bien connus).
Alternativement, des produits identiques qui sont souvent mis en vente (par exemple, des CD de chanteurs populaires, du matériel électronique) peuvent être mieux adaptés à la vente en ligne dans un contexte émotionnel plus socialement restreint, où la victoire est l'objectif.
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Cette étude particulière a également noté que Les systèmes cognitifs et affectifs ont des effets différentiels sur la perception des consommateurs du risque de perdre et donc sur le prix qu'ils sont prêts à payer pour un produit donné.
Lorsque le système affectif était activé, les consommateurs payaient généralement des prix plus élevés lorsqu'ils étaient prêts à se concentrer sur une perte possible plutôt que sur une victoire possible.
D'un autre côté, lorsque le système cognitif est devenu plus accessible, les consommateurs ont payé des prix plus élevés lorsqu'ils se concentraient sur la possibilité de gagner plutôt que de perdre.
Ce que cela semble suggérer, c'est qu'une enchère en direct devrait (et intrinsèquement le fait) se concentrer davantage sur le risque de perte (enchères affectives) alors que l'enchère en ligne devrait (et fait intrinsèquement) se concentrer davantage sur la possibilité de gagner (enchères cognitives).
)
Cependant, une enchère en direct peut-elle bénéficier des enchères cognitives? Une enchère en ligne peut-elle bénéficier d'enchères affectives? La réponse aux deux questions est Oui! Cette étude a fait quelques expériences qui suggèrent un modèle.
Dans un système intrinsèquement cognitif (une vente aux enchères en ligne), l'orientation gagnante a produit un prix moyen de 4,29 $ et une orientation perdante a produit un prix moyen de 3,45 $.
En revanche, dans un système intrinsèquement affectif (une vente aux enchères en direct), l'orientation gagnante a produit un prix moyen de 4,30 $ et une orientation perdante a produit un prix moyen de 6,31 $.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Cette recherche suggère que la composante cognitive des enchères en ligne et en direct produit des prix presque identiques.
Cependant, la composante affective de l'enchère en direct est près du double de celle d'une enchère en ligne.
En d'autres termes, lorsque les enchérisseurs sont déterminés à gagner, les enchères en direct et en ligne produisent des résultats similaires, mais lorsque les enchérisseurs craignent de perdre, l'enchère en direct est de loin supérieure.
Dans cet équilibre apparemment délicat, il semble que moins les soumissionnaires pensent clairement et logiquement, plus ils enchérissent.
Et, si une enchère en ligne peut bénéficier à la fois d'enchères logiques et émotionnelles, une enchère en direct peut capitaliser davantage sur l'émotion, tout en bénéficiant toujours de la logique.
Peut-être que la solution est d'avoir à la fois un live et enchères en ligne? En fait, la recherche suggère que l'un ou l'autre est meilleur que les deux:
En résumé, une enchère en direct maximise principalement les prix en raison de la peur de la perte - dans une bien plus grande mesure qu'une enchère en ligne maximise les prix en raison d'une détermination à gagner.
Alors, peut-être que la question est, "Quelle part de la perspective de l'autre soumissionnaire peut prendre en charge chaque plateforme?" Cette recherche a révélé de la même manière qu'une enchère en direct bénéficie de l'enchère cognitive dans une (légèrement) plus grande mesure qu'une enchère en ligne bénéficie d'enchères affectives.
Daxdi, commissaire-priseur, CAI, AARE est commissaire-priseur et évaluateur agréé depuis plus de 30 ans.
Les ventes aux enchères de son entreprise sont situées chez: Daxdi, commissaire-priseur, Keller Williams Auctions et Goodwill Columbus Car Auction.
Sa page Facebook est: www.facebook.com/mbauctioneer.
Il est professeur adjoint au Columbus State Community College et directeur exécutif de l'Ohio Auction School.
39,865980 -82.896300
