Lead-Management-Lösungen sind eng mit der CRM-Software (Customer Relationship Management) verbunden und konzentrieren sich auf die Vertriebspipeline.
Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter den unmittelbaren Wert dieser Lösung erkennen und die Daten in tragfähige Leads umwandeln können.
Kontaktinformationen bleiben die Schlüsselkomponente, aber mehr als nur eine Aufzeichnung des Beziehungsverlaufs, um Gespräche zu fördern, beziehen sich Leads auf spezifische Kundenbedürfnisse oder präzise Anfragen, die so positioniert sind, dass sie schnell in einen Verkauf umgewandelt werden können.
Lead-Management-Lösungen unterscheiden sich in ihrer Komplexität.
Zwar gibt es einige unabhängige Lead-Management-Tools, die meisten sind jedoch Teil umfassenderer CRM- oder anderer Lösungen zur Automatisierung von Verkaufsprozessen.
Dies ist sinnvoll, da das Lead-Management Teil des gesamten Verkaufsprozesses ist.
Sobald Ihre Leads als Opportunities identifiziert wurden, ist es für die Vertriebsmitarbeiter viel einfacher, wenn sie fortfahren können, ohne zu einer anderen Anwendung wechseln zu müssen.
Dies ist besonders wichtig für kleinere Organisationen, in denen ein einzelner Mitarbeiter den gesamten Prozess abwickeln kann, oder für größere Organisationen, in denen Vertriebsmitarbeiter geschult werden, indem sie von einem Schritt des Verkaufsprozesses in einen anderen versetzt werden.
Wenn andererseits die Mitarbeiter, die Leads bearbeiten, normalerweise in getrennten Abteilungen von denen gehalten werden, die den Verkauf abschließen, könnte ein separates Lead-Management-Paket funktionieren.
Was ist Lead Management?
Das Lead Management ist der erste Schritt eines jeden Verkaufsprozesses.
Einzelpersonen oder Organisationen haben Potenzial für das von Ihrem Unternehmen angebotene Produkt oder die Dienstleistung.
Das Lead-Management hilft Ihnen dabei, dieses Unternehmen durch die Schritte zu führen, die (hoffentlich) diesen Lead in einen tatsächlichen Verkauf umwandeln könnten.
Dieser Vorgang wird häufig als Trichter dargestellt.
Oben im Trichter befinden sich die neuen Leads, die mithilfe verschiedener Methoden erworben wurden: gekaufte Listen, Webformulare, Ereignisse, nachverfolgte Webcookies, soziale Netzwerke usw.
Alle diese Namen müssen gesiebt und kontaktiert werden Finden Sie heraus, ob es sich um legitime Interessenten handelt, und bemühen Sie sich, sie von Leads in Verkaufschancen umzuwandeln.
In jeder Phase werden Namen verworfen, weil sie nicht real sind, nicht reagieren oder einfach nicht interessiert sind.
Infolgedessen verengt sich der Trichter, bis Sie das andere Ende erreichen, an dem Sie zahlende Kunden haben.
Der Umgang mit den Leitungen oben im Trichter kann eine schwierige Angelegenheit sein, insbesondere für kleinere Unternehmen.
Ein Lead, der Interesse bekundet und dann vernachlässigt wird, kann eine verpasste Chance sein.
Wenn Sie ein einzelner Verkäufer sind, der mit Dutzenden oder sogar Hunderten von Leads zu tun hat, ist es unmöglich, diese ohne Hilfe zu verfolgen und zu verfolgen.
Hier ist das Lead-Management für den Prozess von entscheidender Bedeutung.
Schätzen Sie Ihre Bedürfnisse
Um einen geeigneten Satz von Lead-Management-Tools auszuwählen, müssen Sie zunächst beurteilen, wie komplex Ihr Verkaufsprozess ist.
Ein kleines Unternehmen mit einem oder zwei Vertriebsmitarbeitern und einer relativ hohen Anzahl gleichzeitiger Leads benötigt keine so umfangreichen Tools wie ein größeres Unternehmen, das seine Leads in großen Mengen und über mehrere Produkt- oder Serviceketten hinweg aufnimmt.
Sie müssen auch die Fähigkeiten und Bedürfnisse Ihres Teams bewerten.
Einige der einfacheren Pakete sind sofort einsatzbereit und eher für Startups und kleinere Unternehmen geeignet, während andere viel mehr Funktionen und viel mehr Flexibilität bieten.
Da sie jedoch an die Struktur Ihres Unternehmens und die vorhandene Software angepasst werden müssen, erfordert die Integration in Ihr System und die Schulung Ihrer Mitarbeiter für deren Verwendung mehr Zeit und Mühe.
Alle diese Pakete haben einige Gemeinsamkeiten: Alle bieten eine Momentaufnahme jedes einzelnen Leads, einschließlich ihrer Kontaktinformationen und Zuordnungen.
Jeder Kontaktpunkt (E-Mail, Telefonanruf usw.) wird aufgezeichnet und ist sofort verfügbar.
Zukünftige Aufgaben wie Folgeanrufe oder E-Mails können geplant und Notizen zu den Ergebnissen jedes Kontakts aufgezeichnet und abgerufen werden.
Sobald dies angebracht ist, können Sie diesen Lead zum nächsten Schritt im Prozess verschieben, um ihn als "qualifizierten Lead" (jemanden, der ein wahrscheinlicher Kunde ist) zu kennzeichnen oder als fehlgeschlagenen Lead zu deklarieren und aus der Liste zu entfernen.
An dieser Stelle macht sich der Unterschied zwischen einfacheren und komplexeren Lead-Management-Tools bemerkbar.
Einfachere Pakete arbeiten mit einer einzigen Liste von Kontakten oder Organisationen, die dann entsprechend ihrem Platz im Verkaufsprozess gekennzeichnet werden können.
Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Unternehmen eine große Anzahl potenzieller Verkäufe erzielen wird, sollten Sie nach einem Produkt suchen, das Leads von Kontakten trennt.
Leads sind Personen oder Organisationen, die gerade erst kontaktiert wurden oder zum ersten Mal auf eine Kontaktaufnahme reagiert haben, während Kontakte einen Überprüfungsprozess durchlaufen haben und daher jetzt qualifizierte Leads sind.
In Paketen mit zwei separaten Listen werden Leads normalerweise automatisch zu Kontakten verschoben, wenn Sie sie als qualifiziert markieren.
Wenn es um eine große Anzahl möglicher Leads geht, kann die Automatisierung die Arbeit erheblich erleichtern.
Am unteren Ende der Skala sollte ein Lead-Management-Programm in der Lage sein, eine Liste von Namen zu importieren.
Die meisten, wenn nicht alle dieser Pakete können sich mit gängigen E-Mail-Programmen wie Google Mail, Microsoft Outlook oder größeren Plattformen wie Microsoft Exchange verbinden.
Auf diese Weise können Leads, die E-Mails beantworten, automatisch in das CRM-System gezogen werden.
Diese können auch verwendet werden, um E-Mail-Marketingkampagnen zu aktivieren, indem Vorlagen verwendet werden, um Informationen zu kontaktieren oder an Leads zu senden.
Beschaffung führt
Es gibt auch andere Möglichkeiten, Leads zu sammeln.
Einige Apps können Namen aus sozialen Netzwerken wie Facebook und Twitter abrufen, wenn Nutzer Kommentare zu Ihrem Produkt abgeben oder einen Ihrer Beiträge "mögen".
(Andere Apps verwenden möglicherweise Partner oder Apps von Drittanbietern, um Daten aus sozialen Netzwerken zu verarbeiten.)
Ein gutes Lead-Management-Produkt hält auch Vertriebsmitarbeiter und andere Benutzer auf dem Laufenden und teilt ihnen mit, wer angerufen wurde, wer für einen Folgekontakt vorgesehen ist und wo sich jeder potenzielle Kunde im Trichter befindet.
Zumindest sollte es Sie an Aufgaben und Termine erinnern, die Sie für jeden Lead festgelegt haben, und sicherstellen, dass Sie wissen, ob Ihre Vertriebsanstrengungen die Kontaktaufnahme mit einem soliden Lead verpasst haben.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Möglichkeit, Ihre Leads zu verfolgen, ist die Verwendung von Pipelines.
Eine Pipeline gibt die Schritte an, die erforderlich sind, um aus einem Lead einen Kontakt und (hoffentlich) einen Kunden zu machen.
Pipelines können sehr einfach sein und Sie daran erinnern, was der nächste Schritt sein sollte, und Sie können jeden Schritt auf dem Weg abhaken.
Ein High-End-Produkt kann automatisch die entsprechende Antwort in bestimmten Schritten senden und lässt Sie nicht weiter gehen, es sei denn, Sie haben die erforderlichen Schritte ausgeführt.
(Beispielsweise kann ein Verkäufer möglicherweise nicht sagen, dass ein Lead "qualifiziert" ist, es sei denn, ein Dokument mit Preisen wurde per E-Mail gesendet.)
Da Sie mit einem Lead-Management-Tool wahrscheinlich lange arbeiten werden, sollten Sie die zukünftigen Anforderungen Ihres Unternehmens berücksichtigen.
Auch wenn Ihre Anforderungen in diesem Jahr recht einfach sein mögen, kann sich der Kauf einer Lead-Management-Lösung für eine größere Anzahl von Kampagnen lohnen, wenn Sie damit rechnen, mit einer großen Anzahl von Leads aus verschiedenen Quellen zu arbeiten Anfangsinvestition von Zeit und Geld.
(Beachten Sie, dass die Investition auch Personal umfasst, das die Lösung anpasst und Ihre Mitarbeiter schult.)
Denken Sie zum Schluss an die Personen, die das Produkt verwenden werden: Ihre Vertriebsmitarbeiter.
Alle diese Produkte enthalten kostenlose Testversionen von zwei Wochen bis zu einem Monat sowie Online-Hilfehandbücher und Schulungsvideos.
Die meisten bieten auch Einführungswebinare von Unternehmensvertretern an.
Es lohnt sich, diese Ressourcen vor dem Kauf zu nutzen und mindestens zwei oder drei Ihrer Vertriebsmitarbeiter in die Tests einzubeziehen, da diese am besten wissen, welche Tools sie benötigen, um Leads zu Kunden zu machen.
